четверг, 23 мая 2019 г.

четверг, 23 мая 2019 г.

Импульсная покупка тура

Обычно, когда говорят об импульсных покупках, имеют ввиду маркетинговые инструменты для работы с покупателями в супермаркетах. Например, расположение мелочевки и сладостей в прикассовой зоне, различные акции 1+1 и тому подобное.

А может ли быть импульсной покупка тура? То есть клиент не собирался ехать сейчас, но неожиданно путевка уже оплачена и чемоданы пакуются.



Конечно, нельзя говорить о неосознанности этой покупки: турист всегда осознает то, что он делает. Другое дело, что четких планов в отношении покупаемых товаров или услуг при осуществлении импульсной покупки у клиента не было.

Желание купить что-то импульсно, спонтанно возникло у покупателя, скорее всего по результату специально разработанного маркетингового мероприятия, непосредственно в месте продажи или на каналах взаимодействия. 

Давайте подумаем, что можно предпринять для увеличения импульсных продаж в агентстве?

  1. Анализируем пул клиентов. Нам нужны те, кто путешествует 3 и более раз в год. Отдельно выделяем туристов, у которых есть открытые визы, например, в страны Евросоюза. Им мы будем направлять адресные, точечные предложения.
  2. Продумываем каналы, с помощью которых Вы будете рассказывать об интересных турах. Это может быть рассылка, социальные сети, личные звонки.
  3. Ищем "изюминки" в наших предложениях. Почему туристы должны сорваться и бежать к Вам за туром? Очень привлекательные цены, мероприятия, которые проходят в это время в городе, возможность для шикарной фотосессии (например, цветущие сады), гастрономические фестивали: все это может подтолкнуть клиента к решению о покупке.
  4. Не думаем за клиентов. Например, если Вы работаете с семьей, в которой есть школьники, это не значит, что они путешествуют только на каникулах. Родители могут договориться с учителем или оставить ребенка с бабушкой. Предлагайте, а они сами решат, есть ли возможность для покупки этого тура.
  5. Не даем шанса отложить приобретение. Захотели? Бронируем и оплачиваем! Используйте возможности онлайн оплаты, не "динамьте" сделку со своей стороны, автоматизируйте SMS-поддержку на всех этапах покупки.
  6. Делитесь положительным опытом на своих страничках в соцсетях. Рассказывайте, как Ваши клиенты в четверг задумались, чем им заняться в выходные, а в пятницу они уже пили кофе в Стамбуле. Или у деток случилась аллергия, и за один день Вы отправили их к морю. В общем, показываем на примерах, что можно улететь быстро и по адекватной цене.
  7. Даже если туристы покупают тур с ранним бронированием, это не значит, что им не нужно предлагать какие-то интересные варианты прямо сейчас. 2-3 дня для незапланированного отдыха всегда можно выкроить. Включите в скрипт вопросы о том, не рассматривают ли они возможность дополнительной поездки. Тем более, многие туристы путешествуют и самостоятельно. Вы можете рассказать, что поездка в рамках тура не дороже, а проблем будет меньше.  

Итак, импульсные покупки туров вполне возможны, задача менеджеров агентства сделать их не спонтанными, а управлять этим процессом.
Конечно, без CRM невозможно вести учет туристов, которые отправились в незапланированное путешествие. Поэтому, если Вы еще не работаете в САМО-турагенте, тестируйте программу, делайте заказ на сайте или пишите нам на sale@samo.ru.

Желаем Вам удачи, и много продаж: импульсных и запланированных.
четверг, 16 мая 2019 г.

четверг, 16 мая 2019 г.

Максимальная эффективность при работе с задачами

Любой успешный человек хочет выполнять больше задач (не снижая качества исполнения) за более короткий промежуток времени. Существует множество теорий повышения эффективности. В сегодняшней статье мы хотим затронуть аспект работы с задачами, связанными с туристами или юридическими контрагентами.
Как не погрязнуть в рутине, все успеть и получить довольных клиентов?



  1. Порядок на столе и в документах. Проводились исследования, в которых замеряли, сколько времени сотрудник тратит на поиск нужной информации, это часы и дни работы! А к тому же, на решение этих проблем отвлекаются коллеги. Поэтому целесообразно продумать систему хранения материалов на полках и компьютерных дисках, с которой ознакомить всех сотрудников. Если на то, чтобы найти актуальную версию договора или каталог по стране у менеджера уходит больше 30 секунд, то нужно что-то менять. Плюс, внедряйте стандарты внешнего вида рабочего места и рабочего стола на компьютере. Ничего лишнего)
  2. Все задачи в единой системе. Откажитесь от постиков, которые теряются и отклеиваются. Есть специализированные программы для совместной работы с проектами и задачами. Но с таким же успехом можно воспользоваться возможностями своей CRM.
  3. Автоматизация рутинных задач. Типовые, стандартные действия должна делать (либо напоминать о сроке выполнения) Ваша программа. Как это реализовано в САМО-турагенте, мы писали тут. Подключайте интеграцию с сервисами для рассылок, чтобы сократить время на оповещении клиентов об оплате, дате вылета и других событиях. Сократите время на составление подборок с помощью SAMO-select.  Объединяйте клиентов с похожими ситуациями (давно не контактировали, только вернулись, получили список туров и пропали) и планируйте по ним адресные рассылки.
  4. Приоритеты задач. Ежедневно в начале дня просматривайте список задач на сегодня. В первую очередь выполняем самые быстрые по времени действия (те, что занимают 1-2 минуты). Затем те задачи, где после Вашего ответа нужно будет ждать реакции клиента. Например, отправка подборки или запрос документов. Далее делим задачи по срочности или по типам. Например, удобнее объединить схожие вопросы в один блок (сделать все запланированные звонки или разобрать запросы в соцсетях). На последок оставляем не срочные или менее важные вопросы.
  5. Не переключаемся на мессенджеры и соцсети. Настройте уведомления только на самые важные контакты, а остальную переписку или ленту в сетях просматривайте в определенное время. Устранив эти пожиратели времени, Вы освободите ресурсы для более тщательной работы по заявкам.
  6. Контролируйте выполнение задач у менеджеров. В САМО-турагенте это можно сделать, просмотрев "Просроченное общение". Если подчиненные знают, что руководство анализирует работу с задачами, они более внимательно относятся к заполнению информации.

В конце хотим привести список книг, в которых затрагивается тема эффективности:
  • “Rework. Бизнес без предрассудков” — Джейсон Фрайд и Дэвид Хайнемайер Хенссон
  • “Как работать по 4 часа в неделю” — Тим Феррис
  • “Жизнь на полной мощности” — Джим Лоэр и Тони Шварц
  • “Эссенциализм. Путь к простоте” — Грег МакКеон
  • “Мой продуктивный год” — Крис Бейли
Если Вы пока пишите задачи на листочках или планируете работу с туристами в Excel, предлагаем изучить более современный и эффективный инструмент!
Пишите нам на sale@samo.ru, если нужно протестировать САМО-турагент или другие продукты. И конечно, можно сделать заказ на сайте, если Вы хотите стать пользователями нашей программы.

Желаем удачи и максимальной эффективности!


среда, 24 апреля 2019 г.

среда, 24 апреля 2019 г.

Новинки в социальных сетях

Практически все наши читатели ведут группы или страницы в социальных сетях.
Что в соцсети добавили нового или планируют внедрить в ближайшее время?
Как мы это можем использовать? Мы рассмотрели новые функции для самых развивающихся и популярных сетей, и выбрали те, которые будут полезны в туристическом бизнесе.



Инстаграм

  • Превью IGTV длиной в 1 минуту транслируется в ленте. Чтобы перейти к полному видео, нужно нажать на ролик в новостной ленте. Скорее всего, таким образом разработчики Instegram продвигают не очень популярную функцию. А Вы можете размещать с ее помощью видеообзоры из отелей, описания курортов.
  • Тестируется функция Main Account, чтобы сделать проще для владельцев нескольких аккаунтов управление ими. Достаточно задать основной профиль и привязать к нему остальные. При входе необходимо будет ввести всего один логин и пароль, авторизация с других профилей произойдет автоматически.
  • Платформа Instagram продолжает кампанию по зачистке ботов. Разработаны и запущены инструменты по избавлению от искусственных накруток активности. Будут удаляться лайки, комментарии и подписки от пользователей, использующих сервисы по накрутке. Что делать? Перестать пользоваться такими сервисами, почистить базу своих подписчиков в ручном режиме.
  • Скоро через Facebook Messenger можно будет отвечать на сообщения в Instagram. Там появится вкладка Instagram Direct. Функция будет доступна как с компьютера, так и со смартфона.
Facebook
  • Объявления с дополненной реальностью. Например, пользователь видит рекламу отеля, а при переходе по ней "попадает" на эту картинку.
  • Рекомендации на странице. Позволяют узнать о Вас достоверную информацию, изучить опыт общения с Вами других клиентов. 
  • Комплект для создания видео. Этот сервис дает возможность превращать скучные фотки в крутое и живое видео. Здесь созданы специальные шаблоны, которые простые в пользовании, а также содержат текстовые опции.
  • Соцсеть обновила аналитику для видео и добавила новые метрики, чтобы позволить создателям лучше понимать эффективность роликов и создавать контент, который получит больше вовлечения у аудитории.
Будьте впереди конкурентов, тестируйте новые функции и получайте новых клиентов!
И, конечно, добавляйте в соцсети ссылки на подборки туров с возможностью оплаты.

Желаем активности на Ваших страничках!




вторник, 16 апреля 2019 г.

вторник, 16 апреля 2019 г.

К лету готовы!

Обычно нас больше волнует вопрос, как поднять продажи в низкий сезон.
А когда клиентов много, зачем что-то придумывать? Ведь и так все хорошо.

Но исследования показывают, что именно в горячее время для продаж у туристических компаний падает конверсия, увеличивается число рекламаций, происходят срывы у менеджеров и руководителей. 
Но если решить некоторые вопросы заранее, то Вы можете продавать еще больше, при этом не теряя качества обслуживания.



В прошлом году мы писали статью о том, как подготовиться к высокому сезону, и в ней упор сделан на организационные моменты.

Сегодня хотим подробнее остановиться на технических решениях, которые помогут Вам во время наплыва туристов.


  1. Быстрые подборки. Ежедневно один сотрудник (возможно, директор) мониторит СПО операторов по популярным направлениям и создает несколько подборок в SAMO-select. Эти подборки Вы размещаете в соцсетях, используете в рассылках и отправляете по запросу тем туристам, которым нужно промониторить цены. Таким образом, Вы освобождаете время на подбор для более сложных случаев или для клиентов, у которых сформированы более жесткие требования к поездке.
  2. Интеграции. Чтобы сократить время на ручной ввод и уменьшить количество ошибок, настраивайте интеграции САМО-турагента и других программ. Например, если Вы связали между собой CRM и телефонию, то все звонки автоматически фиксируются в программе в виде "Общений". 
  3. Андромеда. Наши решения на базе "Андромеды" позволяют искать и бронировать туры напрямую в базах операторов. Это реализовано как для менеджеров турагентства (в специальном разделе САМО-турагента), так и для конечных покупателей (в модуле поиска на сайте). Что это дает? Менеджеры не тратят время на двойной ввод заявки, а турист большую часть действий, нужных для продажи, совершает самостоятельно. 
  4. Продажа даже в нерабочее время. Если на сайте у Вас можно самостоятельно выбрать, забронировать и оплатить тур, и Вы настроили систему автоматических отбивок по SMS или е-мейл, то покупки происходят, даже когда Вы не в офисе. Если количество таких   "ночных" продаж велико, то можно подключить внешний контакт-центр, специалисты которого по Вашему скрипту обработают входящее обращение. 
  5. И мы всегда рекомендуем пользователям наших продуктов подготовить программу к высокому сезону (почистить справочники и классификаторы, настроить интеграции, протестировать новые функции). Сделайте это заранее, чтобы не создавать проблемы тогда, когда на их решение будет меньше времени.
Желаем, чтобы лето было жарким и прибыльным.
А мы всегда готовы Вам помочь с автоматизацией!
Пишите нам на sale@samo.ru, если есть вопросы по установке программы. Также можно сделать заказ на сайте.

Удачи!
четверг, 11 апреля 2019 г.

четверг, 11 апреля 2019 г.

"Большой брат" CRM

Так часто бывает: стоит пройти первому слуху о том, что скоро будет внедрена CRM-система, сотрудников компании охватывает паника. И вроде,  что такого? На компьютеры поставят программу, в которой будет даже удобнее, чем в Excel и старых совместных папок. Но у страха глаза велики, и этот самый страх принимает весьма причудливые, но логичные формы.

Одна из причин этих опасений, то, что каждый шаг станет подконтрольным. Теперь руководитель может одной кнопкой в CRM-системе собрать отчёт по всем действиям менеджера, посмотреть по логам, в какое время и какие действия он совершал, в какие дни даже не запускал программу.



Кроме того, работу будут видеть другие сотрудники, они станут "охотиться" за ошибками друг друга. CRM-система, призванная реализовать в компании сквозную автоматизацию, своей целью имеет именно обмен данными между подразделениями для того, чтобы работа была более эффективной и продуктивной. 

"Звездам" придется заполнять базу данных наравне с новичками, и может выясниться много интересного (например, что большинство крупных продаж идет по постоянной, теплой базе, а новые лиды благополучно сливаются). Их мотивы — самые серьёзные для компании: игнорируя CRM, они сохраняют своих клиентов у себя. Работая в компании,они набирают связи за счёт имени и денег компании, а клиентскую базу хранят в своём телефоне или блокноте.  Это серьёзный актив, который они используют, например, для того, чтобы найти работу у конкурентов или начать собственный бизнес. И в их ситуации CRM действительно приносит определенный вред, так как теперь все контакты туристов фиксируются в базе данных и полностью принадлежит компании.

У "лентяев", которые раньше могли худо-бедно прятаться за спинами товарищей, шансы на это исчезают, ведь все количество их звонков, встреч, общений с клиентами будет зафиксировано в программе. Например, достаточно отфильтровать "Общения на сегодня", чтобы оценить объем запланированной работы. А "Просроченные общения" покажут руководителю все, что менеджер забыл, не успел или не захотел сделать.

Действительно, "Большой брат" CRM следит за тобой. И конечно, можно постараться, чтобы программа не стала использоваться в компании.

Как менеджеры саботируют внедрение CRM?
  • Не используют CRM-систему. Сотрудники просто раз за разом не запускают систему и игнорируют отчёты. Как правило, своё поведение они мотивируют тем, что новая система неудобная и работа в ней занимает слишком много времени.
  • Не вносят в CRM часть данных — а основную, нужную для работы часть, продолжают сохранять в своих файлах или голове. В итоге CRM-система полностью теряет смысл, потому что не содержит в себе актуальные и точные данные.
  • Вносят данные со своими пометками и «шифровками». Таким образом, система наполняется бессмысленными данными и абсолютно негодной отчётностью.
  • Протестуют против использования CRM в компании или подразделении. Это выражается в активном общении с руководством, подстрекательстве новаторов и ранних последователей среди сотрудников.
Как не допустить сопротивления? Об этом мы много писали, но тезисно повторим:
  • Объяснить главное, что CRM-система для линейного продажника — помощник. Она позволяет систематизировать и упорядочивать собственную работу, планировать рабочее время, не забывать о важных договоренностях и быть пунктуальным. Правильное использование CRM-системы приводит к увеличению эффективности работы, следовательно, к большему количеству сделок и увеличению зарплаты;
  • Показать принципы работы CRM-системы, научить пользоваться ей. Сформировать внутренних экспертов, которые будут помогать сотрудникам внутри компании. (Задать вопрос коллеге всегда проще (и дешевле), чем поставщику ПО.) Освободить время ранних последователей на обучение — в ближайшем будущем это окупится сполна. Записать видео-уроки, мини-инструкции, распечатать документацию CRM-системы.
  • Продемонстрировать, насколько быстрее происходит коммуникация продавца с клиентом и с другими подразделениями благодаря CRM — любой сотрудник оценит бережливое отношение к его времени;
  • Пусть менеджеры отслеживают свои показатели в системе и ведут в ней все свои рабочие планы. Поскольку CRM-система отсылает уведомления и помогает увидеть свои задачи внутри коллективных, сотрудник быстро привыкнет к удобству. 
  • Проговорить с сотрудниками их проблемы и представить CRM-систему как способ их решения. Например, расспросите сотрудников о том, какие проблемы они видят в работе с данными, коммуникациях и планировании. После того, как получите всю информацию от них, представьте CRM как способ решения перечисленных проблем.
  • Внедрять CRM-систему с учётом требований сотрудников, сообщать о каждом этапе рассылкой или на очном собрании. 
  • Минимизировать количество обязательных полей в интерфейсе, делая акцент на качестве данных. 
  • Показывать успех CRM. Если вам удалось завершить успешную рассылку, акцию, вы закрыли несколько важных и длинных сделок, сообщите об этом на общем собрании, подчеркните роль CRM в процессе.
Конечно, описанная в статье ситуация скорее не норма. Большинство сотрудников позитивно относятся к автоматизации собственной деятельности. Но если Вы узнали в рассказе своих менеджеров, надеемся, статья будет полезна Вам.


Желаем Вам работать с адекватным персоналом и лояльными клиентами)

Ну а если Вы только планируете внедрить CRM-систему - то протестируйте САМО-турагент или наши другие продукты, чтобы сделать осознанный выбор. Напишите на sale@samo.ru или заполните форму на сайте.

При подготовке статьи мы использовали материалы сайта https://habr.com/ru/

среда, 3 апреля 2019 г.

среда, 3 апреля 2019 г.

На сколько процентов вырастут продажи после внедрения CRM?

Нам иногда задают этот вопрос, на этапе выбора и тестирования CRM.

И хочется ответить на него, оперируя цифрами. Ну например, что через год, после покупки, Вы будете продавать на 30% больше (и полностью окупите инвестиции на приобретение программы). Ведь действительно, САМО-турагент сокращает время работы менеджера, хранит всю историю по клиенту, своевременно напоминает о звонке туристу и собирает всю аналитику. А значит, продажи должны вырасти.


Но большинство компаний, где автоматизация пришла всерьез и надолго, не скажут, что рост продаж связан только с внедрением программы.

Скорее, это комплекс причин:

  • При внедрении CRM-системы становятся более прозрачными все бизнес-процессы (а значит, можно увидеть слабые места в работе и исправить их);
  • Сокращается рутина, а значит у продавцов больше времени на работу с туристами;
  • Практически снимаются вопросы с безопасностью клиентской базы (при правильной настройке прав доступа);
  • История по туристу хранится в базе, а значит, с ним может работать любой сотрудник, опираясь на информацию о предыдущих заказах. Соответственно, растет лояльность покупателей.
  • При анализе воронки продаж мы более внимательно следим за теми, кто отказался от услуг, "пропал" после подбора. Мы можем работать с такими потенциальными клиентами, используя весь маркетинговый арсенал.
И есть еще много-много причин, которые влияют на улучшение работы компании после установки САМО-турагента.

Но к нашему огромному сожалению, есть компании, которые "купили, но не пошло".
Почему так происходит? На наш взгляд, самыми распространенными причинами являются:
  1. Хранение информации в разных источниках (особенно, в сводном файле Excel с общим доступом). Чем больше у Вас дублирующих файлов, тем меньше шансов полноценно использовать CRM.
  2. Несвоевременное заполнение. Например, в конце недели (а были случаи, когда менеджеры начинали переносить информацию из блокнотов к конце каждого месяца, так как ведение базы проверялось руководством перед начислением бонусов). Получается, что эта информация устарела, недостоверна и неактуальна.
  3. Не настраиваются интеграции. Успех CRM - это дружба с другими нужными программами и сервисами: 1C, телефония, подборки, сайт, рассылки.
  4. Нет понимания, зачем в компании внедряется CRM. Цели должны знать и руководство и персонал.
  5. Саботаж сотрудников. Подробно об этом мы писали тут.
  6. Нет интереса у руководителя. Мы знаем, если руководитель разбирается в САМО-турагенте и других наших продуктах, внедрение пройдет на отлично!
  7. CRM не встроено в реальные бизнес-процессы. 
  8. Нет обучение внутри компании и у разработчиков. Многие наши клиенты записывают ролики по ведению продажи так, как принято у них. И в любом случае, Вы всегда можете прийти на наши бесплатные вебинары по работе с САМО-турагентом и другими продуктами.
Подводя итог, хочется сказать, что CRM — это не программа с кнопкой «Увеличить продажи на 200%». Прежде всего это инструмент стратегии, управления взаимоотношениями с клиентами. И как любой инструмент, он может помогать нашей работе, а может не использоваться (или применяться не по назначению).

Желаем Вам использовать наши продукты на 100 процентов)

А тем, кто еще не с нами, советуем взвесить все "за" и "против", протестировать программу и вливаться в ряды наших пользователей. Пишите нам на sale@samo.ru, если у Вас возникают вопросы при внедрении САМО-турагента и других продуктов.
вторник, 26 марта 2019 г.

вторник, 26 марта 2019 г.

Почему на страницу в соцсети не подписываются?

Практически каждая туристическая компания сегодня ведет группу или страничку в социальных сетях. Но, к сожалению, не всех радует число реальных подписчиков. Ботов мы в учет не берем, ведь они не комментируют посты, не делают заказы, а в последнее время, большое количество "фейковых" подписчиков стало вредным для продвижения Вас в соцсетях.



В чем может быть причина того, что на Вас мало подписываются?

1. Узкая тема. Если Вы специализируетесь на определенном направлении, или продаете очень дорогие туры, то логично, что Вас будут читать меньшее число людей, чем агентства с массовыми направления или крупных операторов. Принимаем это как данность на старте, не требуем от SMM-щика чудес, выбираем тематические площадки с целевой аудиторией.
2. Плохой контент. Например, Вы публикуете только предложения туров, скучные тексты по страноведению, банальные факты об отдыхе. Решением будет провести небольшое исследование, спросить представителей целевой аудитории, о чем они хотят читать у Вас на странице. Еще можно обратиться за консультацией к профессиональному контентщику, попросите его оценить Ваши публикации.
3. Не все клиенты знают о том, что Вы есть в соцсетях и не понимают, что им может дать подписка на Вас. Проводите больше конкурсов для тех, кто подписан на Вас, давайте интересную информацию по отдыху, проводите прямые эфиры из отельных туров и собственных путешествий. Внесите в скрипт продаж информацию о Ваших страничках.
4. Вы выбрали не ту площадку. Проанализируйте, где "зависают" те, кого Вы хотите видеть в числе своих клиентов. Если Вы ведете страницы с одинаковым контентом в разных соцсетях, выберете те, где активность выше и сосредоточьтесь на их продвижении.
5. Неудачный рекламный пост. Сегодня практически невозможно раскрутить страницу без рекламы. Соответственно, многие покупают рекламные посты у самой соцсети или известного блогера. Очень тщательно выбирайте рекламную площадку. Если это блогер, не стесняйтесь запросить внутреннюю статистику по его другим рекламным публикациям. Плюс, важно написать классный рекламный пост, цепляющий, интригующий, раскрывающий все Ваши достоинства. Возможно, потребуется помощь профессионального копирайтера (второго шанса заявить о себе не будет). Еще обратите внимание на время, когда пост будет опубликован. Нужно ориентироваться на пики активности читателей блога, в котором Вы планируете размещение рекламного поста. И если Вы проводите розыгрыш, среди подписчиков, будьте готовы к тому, что до трети новичков отпишутся от Вас после объявления победителя. Чтобы минимизировать это число, обратите внимание на 5 постов до и 5 постов после рекламного, они должны быть такими, чтобы читателям захотелось остаться с Вами.

Надеемся, что эти рекомендации помогут Вам получить больше подписчиков, которые будут первыми узнавать о новостях, акциях и интересных предложениях, реагировать на них и делать заказы!

А с нашей стороны мы предлагаем классную функцию для социальных сетей: подборку из SAMO-select, в которой турист сразу может оплатить понравившийся тур.

Желаем интересных постов и активности в соцсетях!

среда, 20 марта 2019 г.

среда, 20 марта 2019 г.

Почему рассылки туров не работают?

Часто мы слышим от агентств, что е-мейл рассылки устарели, письма плохо открываются, мало переходов и активных действий.

Другие наши клиенты рассказывают, что рассылка является одним из основных инструментов продаж, туристы хорошо реагируют на рекламные акции и интересные предложения.

Кто же прав?

Мы думаем, что рекламные предложения в письме еще долго будут приносить новые заявки, но важно следить за тенденциями в маркетинге и использовать современные инструменты для рассылок.



В сегодняшней статье мы хотим разобрать несколько распространенных ошибок при составлении рассылок.


  1. Тема письма - это самое главное.
Несколько лет назад, действительно, адресаты охотно открывали письма с оригинальной темой, словами "выгодно", "скидка", "акция". Сейчас мы поумнели. Мы не открываем сообщения от неизвестных адресатов. Мы обращаем внимание не столько на тему, сколько на сниппет (текст, дополняющий тему письма). Максимально используйте количество знаков, которые турист увидит в предварительном просмотре письма.

      2. Расхождение темы и тела письма.

В реальности важна не только продающая сила «темы», но и ее раскрытие в тексте. Мало привести подписчика в письмо, нужно дать ему достаточную мотивацию, чтобы он перешел на ваш сайт и совершил целевое действие. В туриндустрии проблема несоответствия темы и содержания встречается довольно часто. Например, в теме озвучены ТОП-10 лучших направлений для зимних каникул, а по ссылке мы попадаем на сайт с поисковиком и электронным консультантом. Сайт с поисковиком - это отлично, но получатель письма ожидал нечто другое. Несколько таких несостыковок, и потенциальный турист уже не открывает Ваши письма, или отписывается от рассылки.

         3. Дизайн.

Несколько лет назад дизайн рассылки был не самым главным, важнее было содержание. Но сейчас, рекламные е-мейлы рассылают все крупные бренды. Ваше письмо будет
конкурировать за внимание читателя с авиакомпаниями, туроператорами, IKEA, Next. Письмо получает всего несколько секунд внимания читателя. Поэтому сделать письмо-портянку с кучей вариантов отдыха – спорное решение. Если читатель не может ухватить суть письма одним взглядом, шансы, что он будет тратить свое время на попытку разобраться начинают стремительно падать.

        4. В письме размещаем только рекламные предложения.

Эта стратегия верна для товаров и услуг, которые заказывают часто. Если же мы говорим о покупке 1 раз в год, то рекламные рассылки актуальны 1-2 месяца из них. А все остальное время? В итоге, письма не читаются, либо от рассылки отписываются. Решения два: либо серьезная сегментация писем (с учетом данных из САМО-турагента). Либо рассылка должны быть более информационной, актуальной и для тех, кто только отдохнул. В первом случае используйте "Предзаявки", чтобы фиксировать пожелания туристов на предстоящий отпуск, и составляйте письма, ориентируясь на эту информацию. Во втором случае нужен хороший, интересный, авторский контент.

      5. Рассылка с собственного почтового сервиса.

При использовании специальных сервисов (Unisender, СМС-центр и других) Вы понимаете не только что и кому было отправлено, но и что произошло с письмом дальше. Например, когда и каким устройством открыто, как вел себя подписчик с письмом, дошел ли до целевого действия? И это не только данные для анализа эффективности рассылки, но и для выстраивания новых сценариев взаимодействия. Сервисы делают более простым сегментирование аудитории, работу с письмами (серия рассылок, отложенные письма) а также, организуют кросс-канальные коммуникации (тех, кто не открыл письмо с персонализированным предложением, догоняют рассылкой по SMS илиViber). Стоимость работы с сервисами для рассылок складывается из величины базы и частоты отправляемых писем, и достаточно гибко рассчитывается под Ваши задачи. Те, с кем настроена интеграция у САМО-турагента, размещены в разделе "Техподдержка".

Естественно, что для получения контактов для рассылок, сегментации базы и фиксации рекламной кампании, по итогам которой произошла покупка тура, необходима CRM-система. Вы можете сделать заказ на САМО-турагент на сайте, или написать нам на sale@samo.ru.

Желаем Вам отличных рассылок!






четверг, 14 марта 2019 г.

четверг, 14 марта 2019 г.

Считает ли CRM бонусы менеджерам?

Когда мы говорим о полной автоматизации агентства, то подразумеваем и помощь в работе бэк-офиса, в том числе, и расчет бонусов менеджеров.

В большинстве агентств схема мотивации менеджеров такова: фиксированный оклад + бонус за ключевые показатели работы (оборот, прибыль или поступление денежных средств) + бонус за SMART-задачи (например, продажи по нужному оператору или направлению, предложение допуслуг). Часто учитывается еще и выполнение плана. Например, если план перевыполнен, добавляется повышающий коэффициент. Соответственно, при невыполнении запланированного объема прибыли или продаж, включается демотивация.



Расчет всех этих показателей возможен с использованием данных из САМО-турагента. Они формируются из соответствующих полей заявок и платежей.

Кстати, мы всегда рекомендуем брать за основу для выплаты переменной части информацию из CRM, так как в этом случае менеджеры более ответственно и скрупулезно заполняют поля в программе.

У Вас есть три варианта подсчета мотивации:
1. Вы выбираете одну из стандартных схем, уже заложенных в САМО-турагенте и используете отчет "Расчет зарплаты менеджеров". Отчет учитывает фиксированный оклад, показатель, который Вы задаете за основу расчета бонуса и суммирует постоянную и переменную части.
2. Вы присылаете нам описание собственной мотивации, и мы разрабатываем индивидуальный отчет, в котором отражены все необходимые нюансы. Такая схема подойдет, если у Вас сложная мотивация, учитывающая несколько параметров и процент выполнения плана.
3. Вы формируете необходимые для расчета данные с помощью отчетов, выгружаете их в Excel, и в нем производите необходимые манипуляции, применяете формулы или фильтры. Так работают те, кто часто меняет мотивацию, либо ежемесячно вводит новые SMART-задачи.

В любом случае, придерживайтесь такого правила для составления системы мотивации: менеджер может в течение 3-5 минут самостоятельно подсчитать свой заработок в любой момент.

И конечно, правильные цифры в отчетах возможны при правильном вводе заявок, платежей и другой информации. Очень важно корректно настроить права доступа менеджеров, чтобы уменьшить число ошибок из-за человеческого фактора.

Считаете бонусы менеджерам без CRM? Будьте готовы к ошибкам, демотивации персонала и не понимании принципа подсчета зарплаты.
Решили, что Вам просто необходим САМО-турагент? Делайте заказ на сайте или пишите нам на sale@samo.ru.

Желаем весеннего настроения и отличных продаж!

вторник, 26 февраля 2019 г.

вторник, 26 февраля 2019 г.

Интеграция оператора и принимающей стороны

Пост для туроператоров.

При формировании турпродукта, оператор оперирует данными, полученными от принимающей компании. Как обычно происходит передача информации?
В лучшем случае, через специальную форму на сайте или в личном кабинете поставщика.
В худшем - по электронной почте.
Что мы имеем в итоге? Ошибки из-за ручного ввода, забыли отправить из-за дедлайна, коллега заболел и никто вообще ничего не понимает.
Плюс, Вы должны получить фидбэк от принимающей стороны. И все общение желательно производить в режиме реального времени.



Идеальное решение, экономящее время Ваших сотрудников и уменьшающее количество ошибок - это интеграция с базой данных принимающей стороны. Это особенно актуально для операторов, специализирующихся на определенном направлении, или заточенных под конкретную принимающую компанию.

Что включено в основной функционал такой интеграции?
  • Автоматическая отправка принимающему партнеру новых бронирований, изменений, аннуляций;
  • Получение от принимающего партнера статусов по заявкам и услугам;
  • Автоматическое загрузка в систему отправляющего туроператора каталогов цен, СПО, квот и блоков, остановок продаж, справочников от принимающего партнера;
  • Контроль параметров бронирования (туристы с услугами и размещениями, даты рождения для детей и др.);
  • Автоматическая отправка ваучеров и документов от принимающей компании;
  • Обмен сообщениями и комментариями по заявкам между партнерами;
  • Автоматический контроль взаимодействия с партнерами через журнал обмена;
  • Гибкое управление настройками автоматического обмена.
То есть, фактически Вы получаете друг от друга информацию в режиме онлайн, не прерывая работы над другими задачами.  Вы можете параллельно настроить интеграцию с несколькими принимающими компаниями.

Чтобы узнать список компаний по направлениям, с которыми уже настроена возможность интеграции, напишите нам на client@samo.ru.
Стоимость решения 75 000 рублей, при условии работы принимающей стороны на SAMO-Incoming. Мы также настраиваем обмен данными с компаниями, использующими другие программные решения.

Хотите автоматизировать взаимодействие с принимающим партнером? Пишите нам на client@samo.ru, мы расскажем все детали.
воскресенье, 17 февраля 2019 г.

воскресенье, 17 февраля 2019 г.

Плюсы в карму от ваших туристов

Почему-то, с одними компаниями нам очень нравится работать, и мы готовы возвращаться к ним снова и снова, рекомендовать их друзьям.
А в других формально нам все продали по правилам, но они не оставили положительного впечатления о себе.



Из каких плюсиков складывается лояльность и преданность туристов?


  • Доброжелательность и заинтересованность персонала. Не нужно приклеенных улыбок. Достаточно спокойно, дружелюбно установить с клиентом контакт, искренне желать ему помочь, задавать вопросы, лишний раз перезвонить, напомнить детали тура, проявить заботу после возвращения. Если Вам действительно интересен каждый клиент, это чувствуется, и к Вам хочется обратиться снова.
  • Офис. Если у Вас светло, тепло, звучит приятная музыка, есть удобное место для ожидания, это всегда радует клиента.
  • Вы все помните. Менеджеры знают, что клиент предпочитает, какие договоренности были получены по телефону, какие запросы покупатель оставлял. Конечно, вся эта информация хранится не у Вас в головах, а в САМО-турагенте. В карточке каждого физического лица Вы видите все его заявки, предзаявки, платежи, общения, отзывы.
  • Быстрота. Пожалуй, на сегодня в турагентстве, не автоматизирован только сам подбор тура. То есть момент, когда Вы выясняете, что клиент хочет, и выбираете подходящие варианты. И Вы, наверное, удивитесь, но до сих пор есть агентства, которые заносят данные в договор вручную. И вместо красивых подборок отправляют ссылки на отели. Или пишут на листочках. В общем, пусть Ваша CRM работает для Вас на 100%!
  • Удобство. Клиент не хочет приезжать в офис? Организуйте работу онлайн или используйте курьеров. Сделайте возможным подбор тура и его оплату на сайте, используйте для связи не только е-мейл и телефон, но и мессенджеры, социальные сети. 
  • Забота. Все важные уведомления (оплата, подтверждение тура, время вылета) запланируйте в виде автоматических SMS. Также Вы можете использовать систему задач и напоминаний САМО-турагента.
  • Подарки. При продаже тура дарите что-то своим клиентам, все мы любим подарочки. Можно начислять бонусы, подготовить какие-то милые вещицы с Вашим логотипом, а для VIP-ов используйте индивидуальные трансферы, закажите такси из аэропорта.
  • Делайте то, чего от Вас не ждут. Наверняка, когда Вы отдыхали заграницей, Вам делали услуги, которые не были оплачены. Например, приносили десерт от повара, дарили букет от отеля, развлекали деток. Вспомните, как Вам было приятно. Для своих туристов Вы тоже можете сделать что-то неожиданное. Отправить настоящие открытки на праздник, подготовить мини-разговорник по стране, поделиться лайфхаками по использованию мобильной связи в поездке и так далее.
Вы видите, что большинство мелочей, из которых складывается благоприятное мнение о Вас можно запланировать заранее, обучить персонал, разработать скрипты. Плюс, большинство этих пунктов работают только в связке с CRM-системой.

Если Вы еще не с нами, делайте заказ на сайте, внедряйте САМО-турагент в работу, и получайте в карму плюсики, и увеличивайте прибыль своего агентства!

среда, 13 февраля 2019 г.

среда, 13 февраля 2019 г.

Оптимальный расчет прайсов

Наша сегодняшняя статья для туроператоров.

При расчете прайсов (который является достаточно трудоемкой операцией) возникает следующая проблема: Вы получаете колоссальную нагрузку на сервер. Работу на клиентском рабочем месте приходится останавливать, пока идет формирование или обновление прайс-листа.


Чтобы Вам было удобнее работать, существует модуль, позволяющий совершать операции с ценами в фоновом режиме или в момент, когда за компьютером никто не работает, например, ночью.

Какие задачи можно планировать на время минимальной загрузки сервера или в фоновом режиме?
  • Расчёт прайс-листа;
  • Удаление цен из каталога;
  • Применение ревизии цен к каталогу;
  • Удаление объекта с заменой (например, задублированных типов номеров "Standart" и "Standard");
  • Расчёт пользовательских фильтров для системы онлайн-бронирования;
  • Разделение базы данных каталога цен.
Как это работает?
Вам необходимо добавить задание на расчет прайс-листа и настроить дату и время, когда задание начнет выполняться.  Для этого заходим в "Мастер отчетов": Прайс-лист, и на шаге "Дополнительно" формируем отложенную задачу.

Если Вам нужно создать задание на удаление цен или применение ревизий, то идем в "Сервис". Такая функция удобна, при работе со спецпредложениями, у которых есть временной дедлайн. Чтобы менеджер не забыл изменить цены со скидками, он может сразу запланировать задание для их ревизии или удаления.

Важный момент: Вы можете назначать приоритеты задачам. Например, удаление цен - это самый высокий приоритет, оно будет выполняться в первую очередь, а у замены задвоений может быть более низкая важность.

Результат расчёта, состояние выполнения задания или возникшие ошибки расчёта мы увидим в справочнике заданий (Настройка – Справочник заданий).

После выполнения задания, пользователю, создавшему его, приходит уведомление. При необходимости, уведомления можно отключить в Профиле пользователя.

Таким образом, Вы можете совершать трудоемкие действия с базой не останавливая своей работы, или вообще, проводить их в нерабочее время.

Модуль фонового расчета доступен бесплатно пользователям САМО-тура (любая комплектация), при наличии действующего договора на сопровождение. Чтобы узнать подробности, пишите нам на client@samo.ru.

Желаем продуктивной работы Вашего САМО-тура и максимальной производительности менеджеров)
вторник, 5 февраля 2019 г.

вторник, 5 февраля 2019 г.

11 тем для постов перед праздниками

Темы для постов и рассылок, которые отлично зайдут Вашим читателям перед Днем Влюбленных, 23 Февраля или 8 Марта.



  1. Опубликуйте топ самых романтических мест планеты. Сделайте акцент на те места, куда уместно улететь прямо сейчас.
  2. Подборка тематических фильмов и мультиков. Например, 10 лучших фильмов о любви.
  3. Идеи блюд для праздничного стола со всего мира.
  4. Пост-ностальгия. Расскажите о самом запоминающемся празднике в Вашей жизни, попросите читателей соцсетей поделиться своими историями.
  5. Проведите акцию перед праздниками. Например, тем, кто купил тур на двоих, сертификат на SPA в подарок.
  6. Проведите конкурс среди подписчиков. Например, на самую оригинальную фотографию с сердечком.
  7. Обсудите идеи подарков для девушек и мужчин. Публикуйте свой лучший список подарков. И конечно, среди них обязательно должен быть романтический тур)
  8. Флешмоб. Придумайте для подписчиков задания, например, записать признание в любви для своей половинки. Поощрите всех участников (Вы можете начислить бонусы, или предложить бесплатную услугу при покупке путешествия).
  9. Юмор. Расскажите свой смешной случай, связанный с праздниками. 
  10. Посты из серии "Что взять с собой в романтическое путешествие, чтобы оно прошло идеально".
  11. Расскажите о традициях разных стран, например, что принято там дарить на День Святого Валентина.
В общем, используйте информационные поводы, связанные с праздниками как для продаж, так и для повышения активности в социальных сетях.

Ну а всех, кто придет к Вам через Ваши странички, отмечайте в CRM с определенной отметкой рекламного источника. Так Вы увидите, к чему привели Ваши старания и креатив.

Если Вы хотите хранить всю клиентскую базу в удобной и функциональной CRM, заходите на сайт и делайте заказ. Или напишите нам на sale@samo.ru, мы расскажем о наших продуктах более подробно.

Желаем удачи и активности на всех каналах.
среда, 30 января 2019 г.

среда, 30 января 2019 г.

Уходят ли продажи туров в онлайн?

Пока небольшие агентства обсуждали, что продавать туры через интернет невозможно, на рынок вышло несколько крупных компаний, заточенных именно на онлайн-продажи. А также, большинство сетевых агентств и операторов с собственной структурой B2C организовали тем или иным образом удаленные продажи для своих клиентов. Мы не будем сейчас обсуждать момент, как технически это реализовано, и является ли бронирование действительно онлайн. Но факт в том, данное направление является трендом.



И хотя решение, позволяющее организовать интернет-агентство, было у нас разработано несколько лет тому назад (и кстати, некоторые наши пользователи тогда рискнули, и не пожалели), но частота запросов от Вас по этим программным продуктам возросла только в последние месяцы. Что еще раз подтверждает актуальность таких продаж на сегодня.

Как реализована сама схемы работы, подробно описано в этой статье.
А сегодня мы хотим подробнее остановиться на плюсах для туристов и самого агентства, если они взаимодействуют онлайн, и дать несколько рекомендаций по организации интернет продаж.

Итак, перечислим плюсы решения для клиента:

  • Не нужно никуда ехать, ждать, когда менеджер освободится;
  • Есть возможность вдумчиво повыбирать, обсудить с другими участниками поездки, почитать отзывы;
  • Покупка в удобное время и в удобном месте. Даже ночью в пижаме с малышом на руках.
  • Онлайн оплата картой. Многие пользователи банковских карт предпочитают делать крупные покупки картой, так как потом им начисляются бонусы, кэшбэки или мили.
  • Большинство туристов уже имеют достаточный опыт путешествий, и сами примерно знают, что они хотят. Им не нужен консультант по подбору тура.
  • Покупки в интернете становятся повседневной реальностью, это не вызывает какого-то дискомфорта или опасений, особенно, если у Вас хорошая репутация в сети (об этом позже).
Плюсы для агентства тоже очевидны:
  • Часть работы менеджера выполняет сам клиент;
  • Можно арендовать менее дорогой офис;
  • Отсутствует личный фактор (понравился/не понравился менеджер)
  • Дополнительное конкурентное преимущество.
Допустим, Вы установили на сайт поисковик с возможностью оплаты, или купили готовый сайт B2C, или отправляете подборки SAMO-select с технологией бронирования.
Как увеличить конверсию интернет продаж туров, и сделать процесс более приятным для туриста, и менее проблемным для Вас?
  1. У клиента должна быть уверенность, что Вам можно доверять. То есть Вы ведете целенаправленную работу на получение отзывов от довольных покупателей, выкладываете их на своих ресурсах.
  2. Вы готовите туристов к онлайн продажам в соцсетях, рассылках, на сайте. Рассказываете механизм продажи, создаете FAQ, отвечаете на типовые возражения. 
  3. В поисковике размещайте тех операторов, в которых Вы уверены. Возможность регулировать список поставщиков заложена в наших продуктах.
  4. Туристу должно быть удобно: календарь туров, личный кабинет, корректное отображение сайта на любом устройстве.
  5. У Вас должна быть четкая схема работы после того, как заявка от туриста получена. Подтверждение у туроператора, звонок или письмо, скрипты для разных сценариев. 
  6. Разработайте механизм работы в случае отказа клиента или ошибочного бронирования. Мы предусмотрели возможность не мгновенного перечисления денежных средств к Вам на счет. Пока деньги списались у туриста, но еще висят на холде, Вы можете подтвердить информацию как у покупателя, так и у оператора.
Если Вы решили, что  готовы к интернет-продажам, определите для себя наиболее оптимальную схему работы, с учетом имеющихся ресурсов (активности в соцсетях, наличия клиентской базы, расположения офиса и опыта сотрудников).
Вы можете бесплатно протестировать наши решения для организации онлайн продаж и сделать заказ на нужный продукт на сайте.

Желаем Вам технологичных продаж и довольных клиентов!



вторник, 22 января 2019 г.

вторник, 22 января 2019 г.

Используем праздники!

Новый год и Рождество прошли, но приближается череда новых праздников:
День Влюбленных, 8 Марта, а там и майские не за горами.

Что такое праздники для туристической компании?

Возможность сделать дополнительные продажи, вернуть давно забытых клиентов, ну или, как минимум, поддерживать связь с базой туристов.



Как заранее подготовить маркетинговые воздействия, чтобы не "слить" такие замечательные возможности?


  • Делаем обзор предложений с учетом выходных дней. Например, в 2019 году в мае достаточно взять всего 3 дня, чтобы получить приличный отпуск. Какие интересные туры есть на эти даты? Где уже тепло? Где классные экскурсии? Что можете предложить семьям с детьми? Будьте готовы, когда к Вам обратятся клиенты.
  • Идем на опережение. Разбудите своих туристов от постновогодней спячки. Отправьте рассылку с самыми классными предложениями (идеально, если письма будут отправлены с учетом сегментации Вашей базы). Постите лучшие туры в соцсетях, делайте упор на то, что предложения быстро закончатся, и лучше позаботиться обо всем заранее. Кстати, мы готовим статью о темах для постов в социальных сетях к праздникам, которые наверняка вызовут отклик Ваших подписчиков.
  • Не исключайте импульсных покупок. Трехдневный тур в Европу на День Святого Валентина могут купить в самый последний момент. Если у клиентов есть возможность выбрать у Вас на сайте путевку (а в идеале, забронировать и оплатить ее онлайн) Вы получаете мощное конкурентное преимущество.
  • Запланируйте активности во время самих праздников (конкурсы в соцсетях, цветы и валентинки, декор офиса. Придумайте собственные акции, или используйте СПО операторов.
  • Если у Вас есть программа лояльности, начисляйте к праздникам бонусы. Вы можете установить определенный срок сгорания для них, например, до начала лета. Возможно, эти бонусы станут решающим аргументом в Вашу пользу при прочих равных.
  • Не забудьте, что если менеджеры заинтересованы в продажах, то дела идут веселее) Включите в мотивацию SMART-задачи по продажам на праздничные дни, или проведите соревнование среди сотрудников на самый дорогой романтический тур.
Естественно, все возможности САМО-турагента у Вас на службе: блок "Общение" для фиксации предварительных договоренностей, информация по предыдущим поездкам для сегментирования, рассылки, бонусные программы. А чтобы ускорить ввод заявок в условиях большого потока, загружайте их через "Андромеду".

Если Вы еще не работаете с нами, сделайте себе подарок) Выбрать вариант установки САМО-турагента можно на сайте, или позвоните нам на sale@samo.ru.

Желаем Вам отличных продаж!



среда, 16 января 2019 г.

среда, 16 января 2019 г.

Какая версия САМО-турагента лучше?

Мы уже писали раньше, чем отличаются коробочная и облачная версия САМО-турагента. Но наши клиенты часто спрашивают, не перейти ли им от коробочной программы в облако, и наоборот.
Также вопрос выбора оптимального варианта установки всегда обсуждается перед покупкой программы.
В общем, мы решили закрыть эту тему, собрав все плюсы и минусы версий в этой статье.



Сразу проясним, что сама программа САМО-турагент не отличается, меняется лишь место хранения данных, объем нашего участия в поддержке работоспособности CRM, частота обновлений и стоимость.

Итак, иногда выбор очевиден: агентству с 1-2 менеджерами без IT-специалиста и выделенного сервера "Облако" - это то, что нужно. Меньше головной боли с хранением базы, резервным копированием. Да и все обновления включены. К тому же, у нас существует программа лояльности, по которой второй и последующие годы продления лицензии будут дешевле.

Если же Вы крупное агентство (более 20 рабочих мест, несколько офисов, технический специалист в штате или на удаленке), то скорее всего, Вы выберете десктоп. Во-первых, так выгоднее, во-вторых, скорее всего будут различные интеграции, доработки. И если несколько доработанных отчетов и печатных форм адаптировать к регулярным обновлениям не проблема, то что-то более серьезное, уже сложнее. К тому же, в большой компании сложнее провести обучение персонала новым функциям, поэтому идеально обновляться раз в полтора-два года. Удаленное рабочее место настроить для IT-шника не проблема. Все исправления по Вашей версии (если они будут), Вы бесплатно будете получать.

А что делать агентствам средней величины, например, 5-10 менеджеров, 1-3 офиса?

Вам подойдет любой вариант, и для выбора программы ответьте себе на два вопроса:
1. Можете ли Вы обеспечить бесперебойный интернет?
2. Как Вы относитесь к хранению данных на стороннем сервере? Отметим, что вся информация передается по защищенным каналам в зашифрованном виде.

Если интернет хороший, и база в облаках не пугает Вас, выбирайте "Облако". Это удобнее, Вам не нужно делать резервные копии, поддерживать серверную станцию.

В случае нестабильного интернета, или если Вы принципиально предпочитаете хранить данные у себя, рекомендуем установку коробочной версии. Но Вам нужно будет очень внимательно отнестись к выбору серверного компьютера, делать резервные копии. И еще очень важно не запускать ситуацию с обновлениями, делать их достаточно регулярно. В противном случае, Вы не получите важного и современного функционала, ведь все IT-решения очень быстро устаревают.

Переход из одного вида хранения данных к другому, конечно, возможен.
Напишите нам на sale@samo.ru, если есть вопросы по облачной и коробочной версиям, и их целесообразности именно в Вашем случае.
Ну а если Вы только выбираете CRM, внимательно изучите все плюсы и минусы различных вариантов установки. Мы даем клиентам возможность выбирать!
Познакомиться с ценами и сделать заказ можно на сайте.

Желаем отличных продаж!
вторник, 8 января 2019 г.

вторник, 8 января 2019 г.

Планируем годовые продажи

Специалисты по стратегическому планированию рекомендуют подходить к началу года с планом продаж, который был разработан уже в прошлом октябре-ноябре.
Но даже если Вы сделаете его в январе, то это тоже нормально (но не тяните, иначе работа с учетом планирования перенесется на следующий год).



Зачем нам вообще нужно планировать продажи?

  • организация работы (у каждого сотрудника и подразделения есть измеримая цель, мотивация при ее выполнении). Если такой цели нет, менеджеры обычно продают в своей зоне комфорта, которая не устраивает руководство компании.
  • для роста прибыли и других показателей. Зная цель и фиксируя ее выполнение на промежуточных этапах, нам легче скорректировать свои действия, что-то поменять в бизнес-процессах.
  • для развития компании в целом. Не плывем по течению, а следуем курсу.
Какие критерии берет во внимание компания, работающая в туризме, для составления годового плана продаж?
  1. Предыдущие результаты (статистику получаем из отчетов в CRM);
  2. Сезонность (сразу думаем, какими действиями мы будем нивелировать сезонные перепады);
  3. Кадры (анализируем текучку, опыт сотрудников, планы по набору персонала. Проверяем, соответствует ли текущая мотивация целям, которые Вы ставите перед компанией).
  4. Наличие конкурентов (действия на укрепление лояльности собственных туристов, Ваши преимущества, как о них рассказать клиентам других компаний);
  5. Изменения в политике, экономике, законодательстве (что уже произошло или только планируется, как это может отразиться на Вашем бизнесе? Как уменьшить негативное влияние и усилить положительные тренды?)
  6. Причины спадов в продажах за последние несколько лет (думаем, какими действиями мы можем предотвратить такие ситуации в будущем);
  7. Планируете ли Вы изменение ассортимента или цен (например, Вы хотите развивать внутренний туризм или начали работать с перспективным поставщиком на хороших условиях)
  8. Каналы привлечения новых лидов и реклама (какой прирост базы и конверсию планируете, сколько нужно будет выделить средств на их привлечение?);
  9. Наличие постоянных клиентов (Количество, периодичность покупок, средний чек).
Учитывая все эти параметры, Вы получите адекватный результат.

Почему же часто планирование не работает?

Мы собрали самые распространенные ошибки.


  •  Прогноз продаж вместо плана. Прогноз может быть частью плана продаж, но никак не может заменять его. План же содержит описание цели, которую необходимо достичь, и условия, которые потребуется для этого выполнить. Он подразумевает набор определенных инструментов, с помощью которых будет достигнут результат, например,  рекламные акции, обучение сотрудников, внедрение программы лояльности.
  •  План построен на основе только прошлогодних достижений. Анализ плана продаж должен учитывать все важные факторы. Нельзя сбрасывать со счетов экономическую ситуацию в стране и регионе, конкурентов, новые технологии.
  •  Объединение всех покупателей в одно целое. Сегментируйте туристов (например, с помощью отчета АВС-анализ). Формируя план, необходимо учесть, что вы можете предложить каждой из групп, и что возможно получить взамен.
  •  В плане не указаны сроки и ответственные лица. В плане продаж все должно быть четко: какая цель, когда должна быть выполнена, кем и с помощью каких инструментов.
  • План недостаточно структуризирован. Свой индивидуальный план должен быть у каждого отдела и продавца в частности. Большой годовой план делится по месяцам, а можно детализировать его и понедельно.
  •  План не был "продан" менеджерам. Продавцы должны верить, что цифры реальны, текущее выполнение всегда доступно (например, делается рассылка или используется мотивационная доска).
Если по результатам года выполнение плана составило 85-105%, Вы все сделали правильно.

Естественно, создание плана и отслеживание его исполнения невозможно без аналитики. Используйте все возможности статистики САМО-турагента или САМО-тура.
Пишите нам на sale@samo.ru, если хотите начать новый год с внедрения CRM в свою жизнь)