Работа без плана - это путешествие без определенной точки конечного маршрута. У Вас может быть замечательная команда, позитивный настрой и лучшее снаряжение, но если Вы не знаете, куда хотите прийти, то скорее всего, дело закончится провалом.
Поговорим сегодня о планировании основных показателей, какие подводные камни нас ждут и как программа САМО-турагент помогает руководителю в построении корректных планов.
Какие показатели мы можем планировать?
Поговорим сегодня о планировании основных показателей, какие подводные камни нас ждут и как программа САМО-турагент помогает руководителю в построении корректных планов.
Какие показатели мы можем планировать?
- Оборот по фирме и в разрезах офисов, менеджеров. Можно уточнять планы и по операторам или направлениям;
- Маржу (прибыль);
- Сумму среднего чека;
- Затраты на рекламу, офис, ФОТ;
- Количество входящих обращений;
- Оборачиваемость клиентов (как часто они путешествуют);
- Возвратность клиентов (какой процент из первичных сделок вернулся к Вам);
- Количество менеджеров, оптимальное для обработки заказов.
С чего начать планирование? Со снятия аналитики за прошлые периоды, анализа сезонности, сильных и слабых сторон своей компании и внешней среды. Находим "точки роста" и закладываем рост показателей, на которые они повлияют. Если прогноз пессимистический по сравнению с предыдущими годами, то закладываем падение показателей.
Если Ваше агентство делает первые шаги, и опереться на статистику сложно, то план все-равно нужен. Пусть сначала он будет приблизительным, а в процессе работы Вы внесете в него коррективы.
Какие ошибки чаще всего допускают при планировании?
- Ставят общую цифру, не понимая, как ее сделать. Например, Вы хотите сделать месячный оборот 500 000 рублей. Вы должны понимать, что для этого, Вам нужно привести 20 клиентов с суммой среднего чека 50 000 руб и конверсией 50%. А обработают это 2 менеджера.
- План не доводится до менеджеров или они не верят в его реальность. Как раз, если Вы озвучиваете только конечную цифру, то Вашим сотрудникам сложно оценить его адекватность. А неверие в успех транслируется в реальность, план не выполняется из месяца в месяц, и становится номинальной цифрой. Если же Вы сами понимаете, как выйти на такие объемы продаж, и объясняете это менеджерам, то шансы на успех повышаются.
- План ставится на месяц, а на более долгосрочный период нет. Планируйте хотя бы в рамках полугода.
- План воспринимается как догма, без учета меняющейся ситуации на рынке. Будьте гибки. Если Вы не планировали закрытие ключевого оператора или роспуск градообразующего предприятия города, а такое случилось - корректируйте план. И наоборот, Ваш основное конкурент обанкротился. Увеличивайте план, ведь туристы придут к Вам в агентство.
- Выполнение плана лежит на плечах только отдела продаж. Конечно, наши менеджеры влияют на 90% успеха. Но, от того, как чисто уборщица помыла полы, как быстро кассир приняла деньги и насколько пунктуален Ваш курьер, тоже зависит немало. Все сотрудники компании должны понимать, что их работа сказывается на выполнении (или невыполнении) плановых показателей.
- За выполнении плана сотрудники не поощряются. Если процент выполнения плана не заложен в мотивацию Вашего персонала, то можно отмечать выполнение походом в кино, тортиком или другими хорошими событиями.
- Выполнение плана контролируется по факту (конец месяца), когда уже нельзя ничего изменить. Ставьте реперные точки, контролируйте основные показатели еженедельно, если у менеджера проблемы с выполнением, вместе подумайте, чем можно ему помочь. Часто бывает, что у сотрудника "неразрешимая" проблема, которую руководитель разруливает за 10 минут.
Естественно, без специальной программы для учета работы компании, практически невозможно планировать и контролировать показатели агентства.
В САМО-турагент есть огромный блок отчетов, который в любом разрезе даст Вам статистику для анализа, планирования и контроля. И Вы всегда можете заказать разработку любого отчета, который нужен именно Вам.
