Очень часто, единственным аргументом убеждения менеджера
турагентства является скидка. Действительно, демпинг в туризме имеет место быть,
некоторые агентства дают скидки в 7% (а иногда и больше). И большинство туристов после того, как Вы им
подобрали тур, просят, а иногда, требуют дисконт. Ну как не сделать туристу
приятно, ведь уйдет же к конкуренту!
Согласитесь, для клиента скидка в 5% - это мелочь, ведь мы
привыкли видеть «распродажные» цены в магазинах дешевле на 30%, 50% и 70%. Для
Вас же 5% - это половина «грязной» прибыли.
Любой руководитель агентства скажет, что скидка более 5%
нерентабельна для туристической компании, ведь из комиссии нужно оплатить
аренду, рекламу, зарплату, телефонию и многое другое.
Что же делать, не давать скидки и терять клиентов, или снижать цену и терять прибыль?
Подумайте об использовании инструмента, который давно с
успехом применяют магазины, рестораны и салоны красоты, да и турагентства
начали активно внедрять. Это - бонусы.
Бонусы VS Скидки
Для клиента нет большой разницы, дали ли Вы скидку, или
начислили бонусы. А в чем преимущество бонусной системы для Вас?
- Скидку Вы вынимаете из своего оборота, турист тратит эти деньги в другой компании (например, покупает третий купальник), а бонус клиент может расходовать только у Вас.
- Скидку Вы даете здесь и сейчас, а бонус клиент тратит при следующей покупке.
- Так как бонусы могут сгорать по истечении времени, Вы можете стимулировать клиента на более раннюю покупку. Если он сам не собирается путешествовать, логично передать свои накопленные бонусы другу или родственнику.
- Бонусы не воспринимаются как деньги, то есть, Вы можете увеличивать средний чек тура (например, продать больше дней, дополнительную экскурсию, расширенную страховку)
- Самым главным отличием бонуса от скидки является то, что скидка помогает совершить разовую покупку, а бонусные программы работают на удержание клиента.
Какие задачи Вы сможете решить с помощью бонусов:
• Привлечение новых клиентов. Если Вы находитесь в спальном районе,
положите в почтовые ящики купон на 500
бонусов к первой покупке. Так же купоны можно распространять через социальные сети,
партнеров, своих сотрудников.
• Получение рекомендаций. Вы можете начислять
бонусы за рекомендацию, либо за проданный по рекомендации тур.
• Увеличение среднего чека. Предлагайте
оплатить бонусами дополнительные услуги.
• Более ранняя покупка. Чтобы бонусы не
сгорели, покупатель должен принять решение быстрее.
• Лояльность. Клиент покупает только у
Вас, так как у него накапливаются бонусы, и нет смысла обращаться в другие
агентства
• Работа с рекламациями. Если Ваш клиент
не доволен Вашей работой, начислите ему небольшое количество бонусов в качестве
компенсации.
• Получение отзывов. Своими негативными отзывами туристы делятся,
а вот положительные пишут с неохотой. Если за отзыв на сайте или в соцсетях Вы будете начислять
небольшое количество бонусов, их количество резко увеличится.
Так же бонусы можно давать за любое нужное Вам действие:
регистрацию в группе ВКонтакте, подписки на Вашу рассылку, фотографии с отдыха.
Конечно, чтобы запустить бонусную программу, необходимо
заранее все просчитать:
• Какой
процент от тура начислять бонусами (в туризме, обычно, 3-5%);
• В
какой момент происходит начисление (обычно – по возвращению);
• Какую
часть тура можно оплатить бонусами (чаще всего, не более 10%);
• Срок
сгорания бонусов (в туризме принято через год);
• Можно
ли передавать бонусы?
• Способ
оповещения о начислении/списании/сгорании. (Как правило, это делают с помощью СМС или по электронной
почте.)
Кстати, сами пластиковые карты можно и не выпускать. Все
равно в самый нужный момент их часто забывают. Лучше идентифицировать клиента
по номеру телефона, и отправлять ему в СМС код подтверждения для оплаты
баллами, так как это делают банки.
Кстати, наш опрос Вконтакте подтверждает это.
Кстати, наш опрос Вконтакте подтверждает это.
Естественно, только с помощью бонусов Вы не удержите
клиентов. Но вместе с грамотной рекламой, профессиональными сотрудниками и
высоком сервисе, бонусная программа лояльности способна творить чудеса!
Про создание бонусной программы в САМО-турагент читайте в следующих статьях.
Про создание бонусной программы в САМО-турагент читайте в следующих статьях.