Все мы люди, и иногда допускаем ошибки.
Ошибки менеджеров турагентства приводят к срыву продаж, недовольным клиентам, отрицательным отзывам и разбору конфликтов с участием директора.
В сегодняшней статье мы собрали наиболее частые "проколы" при продаже туров, и предлагаем решения для их исправления с помощью CRM.
1. Универсальный менеджер
Ошибка: Трата времени на то, что не относится напрямую к рабочим обязанностям. По результатам исследований менеджеры посвящают 64% рабочего времени задачам, не связанным непосредственно с продажами.
Совет: Главная задача специалиста по продажам — общение с клиентами и продажи. И именно на этом должны быть сконцентрированы его усилия. Остальные дела надо исключить из графика, либо отвести этим задачам строго определенное время.
Ошибка: Слепое следование скрипту. Так Вы можете отпугнуть самого лояльного клиента. Туристы начинают сомневаться, не разговаривают ли они с роботом)
Совет: Не забывайте, что ваша задача — продвинуть клиента на следующий этап сделки, а не отработать заготовленный текст. Для этого включайте в шаблонный скрипт информацию из карточки клиента, историю его предыдущих запросов и факты общения. Прекращайте "продавать", если покупатель уже согласился, переводите его на следующий этап сделки.
Ошибки менеджеров турагентства приводят к срыву продаж, недовольным клиентам, отрицательным отзывам и разбору конфликтов с участием директора.
В сегодняшней статье мы собрали наиболее частые "проколы" при продаже туров, и предлагаем решения для их исправления с помощью CRM.
Ошибка: Поручать каждому сотруднику полное сопровождение каждого клиента от первого контакта до сделки. Такое часто практикуется, но это не самый рациональный подход.
Совет: Простые задачи, например, холодный прозвон "потерянных" клиентов или составление подборок, можно доверить начинающим менеджерам, а работу с постоянными клиентами и сложными вопросами — более опытным сотрудникам. Разделение обязанностей позволит менеджерам отрабатывать тот же объем времени, что и раньше, но эффективность их заметно возрастёт.
Узнать сильные и слабые стороны сотрудников можно, анализируя отчеты "Работа менеджеров", "Конверсия обращений" в САМО-турагенте. Вы увидите, какие этапы "Воронки продаж" являются сильными или слабыми сторонами каждого из продавца, и сможете грамотно скорректировать их участие в заявке.
Совет: Простые задачи, например, холодный прозвон "потерянных" клиентов или составление подборок, можно доверить начинающим менеджерам, а работу с постоянными клиентами и сложными вопросами — более опытным сотрудникам. Разделение обязанностей позволит менеджерам отрабатывать тот же объем времени, что и раньше, но эффективность их заметно возрастёт.
Узнать сильные и слабые стороны сотрудников можно, анализируя отчеты "Работа менеджеров", "Конверсия обращений" в САМО-турагенте. Вы увидите, какие этапы "Воронки продаж" являются сильными или слабыми сторонами каждого из продавца, и сможете грамотно скорректировать их участие в заявке.
2. Отсутствие тайм-менеджмента
Совет: Главная задача специалиста по продажам — общение с клиентами и продажи. И именно на этом должны быть сконцентрированы его усилия. Остальные дела надо исключить из графика, либо отвести этим задачам строго определенное время.
САМО-турагент, автоматизируя рутинные процессы, как раз и помогает сократить время менеджеров и улучшить тайминг по обработке заявок. Используйте все возможности CRM по работе с задачами на всех этапах продажи тура.
3. Ни шага в сторону от сценария
Ошибка: Слепое следование скрипту. Так Вы можете отпугнуть самого лояльного клиента. Туристы начинают сомневаться, не разговаривают ли они с роботом)
Совет: Не забывайте, что ваша задача — продвинуть клиента на следующий этап сделки, а не отработать заготовленный текст. Для этого включайте в шаблонный скрипт информацию из карточки клиента, историю его предыдущих запросов и факты общения. Прекращайте "продавать", если покупатель уже согласился, переводите его на следующий этап сделки.
4. Единый подход ко всем туристам
Ошибка: Работа со всеми клиентами по одной схеме. Предлагая раннее бронирование "чемоданщикам", а тусовочный отель семейной паре с детьми, Вы, скорее всего, не попадете в цель.
Совет: Выделяя различные группы туристов, Вы можете делать адресные предложения, разработать различные акции и программы лояльности.
Совет: Выделяя различные группы туристов, Вы можете делать адресные предложения, разработать различные акции и программы лояльности.
Фильтруйте в САМО-турагенте физических лиц по разным признакам, отправляйте точечные рассылки или разрабатывайте различные схемы продаж для каждого сегмента.
Как Вы видите, все эти ошибки возможно исправить с использованием CRM-системы.
Если Вы еще не наш клиент, делайте заказ на сайте или пишите на sale@samo.ru
Желаем Вам максимальных показателей по конверсии и оптимизма)
Желаем Вам максимальных показателей по конверсии и оптимизма)
0 коммент.:
Отправить комментарий