среда, 19 августа 2015 г.

среда, 19 августа 2015 г.

Бонусная программа

Очень часто, единственным аргументом убеждения менеджера турагентства является скидка. Действительно, демпинг в туризме имеет место быть, некоторые агентства дают скидки в 7% (а иногда и больше).  И большинство туристов после того, как Вы им подобрали тур, просят, а иногда, требуют дисконт. Ну как не сделать туристу приятно, ведь уйдет же к конкуренту!

Согласитесь, для клиента скидка в 5% - это мелочь, ведь мы привыкли видеть «распродажные» цены в магазинах дешевле на 30%, 50% и 70%. Для Вас же 5% - это половина «грязной» прибыли.
Любой руководитель агентства скажет, что скидка более 5% нерентабельна для туристической компании, ведь из комиссии нужно оплатить аренду, рекламу, зарплату, телефонию и многое другое.
Что же делать, не давать скидки и терять клиентов, или снижать цену и терять прибыль?
Подумайте об использовании инструмента, который давно с успехом применяют магазины, рестораны и салоны красоты, да и турагентства начали активно внедрять. Это  -  бонусы.

Бонусы VS Скидки
Для клиента нет большой разницы, дали ли Вы скидку, или начислили бонусы. А в чем преимущество бонусной системы для Вас?
  •  Скидку Вы вынимаете из своего оборота, турист тратит эти деньги в другой компании (например, покупает третий купальник), а бонус клиент может расходовать только у Вас.
  •  Скидку Вы даете здесь и сейчас, а бонус клиент тратит при следующей покупке.
  • Так как бонусы могут сгорать по истечении времени, Вы можете стимулировать клиента на более раннюю покупку. Если он сам не собирается путешествовать, логично передать свои накопленные бонусы другу или родственнику.
  • Бонусы не воспринимаются как деньги, то есть, Вы можете увеличивать средний чек тура (например, продать больше дней, дополнительную экскурсию, расширенную страховку)
  • Самым главным отличием бонуса от скидки является то, что скидка помогает совершить разовую покупку, а бонусные программы работают на удержание клиента.
Какие задачи Вы сможете решить с помощью бонусов:
       Привлечение новых клиентов.  Если Вы находитесь в спальном районе, положите в  почтовые ящики купон на 500 бонусов к первой покупке. Так же купоны можно распространять через социальные сети, партнеров, своих сотрудников.
       Получение рекомендаций. Вы можете начислять бонусы за рекомендацию, либо за проданный по рекомендации тур.
       Увеличение среднего чека. Предлагайте оплатить бонусами дополнительные  услуги.
       Более ранняя покупка. Чтобы бонусы не сгорели, покупатель должен принять решение быстрее.
       Лояльность. Клиент покупает только у Вас, так как у него накапливаются бонусы, и нет смысла обращаться в другие агентства
       Работа с рекламациями. Если Ваш клиент не доволен Вашей работой, начислите ему небольшое количество бонусов в качестве компенсации.
       Получение отзывов.  Своими негативными отзывами туристы делятся, а вот положительные пишут с неохотой. Если за отзыв  на сайте или в соцсетях Вы будете начислять небольшое количество бонусов, их количество резко увеличится.
Так же бонусы можно давать за любое нужное Вам действие: регистрацию в группе ВКонтакте, подписки на Вашу рассылку, фотографии с отдыха.

Конечно, чтобы запустить бонусную программу, необходимо заранее все просчитать:
       Какой процент от тура начислять бонусами (в туризме, обычно, 3-5%);
       В какой момент происходит начисление (обычно – по возвращению);
       Какую часть тура можно оплатить бонусами (чаще всего, не более 10%);
       Срок сгорания бонусов (в туризме принято через год);
       Можно ли передавать бонусы?
       Способ оповещения о начислении/списании/сгорании. (Как правило,  это делают с помощью СМС или по электронной почте.)
Кстати, сами пластиковые карты можно и не выпускать. Все равно в самый нужный момент их часто забывают. Лучше идентифицировать клиента по номеру телефона, и отправлять ему в СМС код подтверждения для оплаты баллами, так как это делают банки.
Кстати, наш опрос Вконтакте подтверждает это.

Естественно, только с помощью бонусов Вы не удержите клиентов. Но вместе с грамотной рекламой, профессиональными сотрудниками и высоком сервисе, бонусная программа лояльности способна творить чудеса!

Про создание бонусной программы в САМО-турагент читайте в следующих статьях.
Blog Widget by LinkWithin

0 коммент.:

Отправить комментарий