Бонусная программа

Очень часто, единственным аргументом убеждения менеджера турагентства является скидка. Действительно, демпинг в туризме имеет место быть, некоторые агентства дают скидки в 7% (а иногда и больше).  И большинство туристов после того, как Вы им подобрали тур, просят, а иногда, требуют дисконт. Ну как не сделать туристу приятно, ведь уйдет же к конкуренту!

Согласитесь, для клиента скидка в 5% - это мелочь, ведь мы привыкли видеть «распродажные» цены в магазинах дешевле на 30%, 50% и 70%. Для Вас же 5% - это половина «грязной» прибыли.

Любой руководитель агентства скажет, что скидка более 5% нерентабельна для туристической компании, ведь из комиссии нужно оплатить аренду, рекламу, зарплату, телефонию и многое другое.

Что же делать, не давать скидки и терять клиентов, или снижать цену и терять прибыль?

Подумайте об использовании инструмента, который давно с успехом применяют магазины, рестораны и салоны красоты, да и турагентства начали активно внедрять. Это  -  бонусы.

Бонусы VS Скидки

Для клиента нет большой разницы, дали ли Вы скидку, или начислили бонусы. А в чем преимущество бонусной системы для Вас?

•  Скидку Вы вынимаете из своего оборота, турист тратит эти деньги в другой компании (например, покупает третий купальник), а бонус клиент может расходовать только у Вас.
•  Скидку Вы даете здесь и сейчас, а бонус клиент тратит при следующей покупке.
• Так как бонусы могут сгорать по истечении времени, Вы можете стимулировать клиента на более раннюю покупку. Если он сам не собирается путешествовать, логично передать свои накопленные бонусы другу или родственнику.
• Бонусы не воспринимаются как деньги, то есть, Вы можете увеличивать средний чек тура (например, продать больше дней, дополнительную экскурсию, расширенную страховку)
• Самым главным отличием бонуса от скидки является то, что скидка помогает совершить разовую покупку, а бонусные программы работают на удержание клиента.

Какие задачи Вы сможете решить с помощью бонусов:

•       Привлечение новых клиентов.  Если Вы находитесь в спальном районе, положите в  почтовые ящики купон на 500 бонусов к первой покупке. Так же купоны можно распространять через социальные сети, партнеров, своих сотрудников.

•       Получение рекомендаций. Вы можете начислять бонусы за рекомендацию, либо за проданный по рекомендации тур.

•       Увеличение среднего чека. Предлагайте оплатить бонусами дополнительные  услуги.

•       Более ранняя покупка. Чтобы бонусы не сгорели, покупатель должен принять решение быстрее.

•       Лояльность. Клиент покупает только у Вас, так как у него накапливаются бонусы, и нет смысла обращаться в другие агентства

•       Работа с рекламациями. Если Ваш клиент не доволен Вашей работой, начислите ему небольшое количество бонусов в качестве компенсации.

•       Получение отзывов.  Своими негативными отзывами туристы делятся, а вот положительные пишут с неохотой. Если за отзыв  на сайте или в соцсетях Вы будете начислять небольшое количество бонусов, их количество резко увеличится.

Так же бонусы можно давать за любое нужное Вам действие: регистрацию в группе ВКонтакте, подписки на Вашу рассылку, фотографии с отдыха.

Конечно, чтобы запустить бонусную программу, необходимо заранее все просчитать:

•       Какой процент от тура начислять бонусами (в туризме, обычно, 3-5%);

•       В какой момент происходит начисление (обычно – по возвращению);

•       Какую часть тура можно оплатить бонусами (чаще всего, не более 10%);

•       Срок сгорания бонусов (в туризме принято через год);

•       Можно ли передавать бонусы?

•       Способ оповещения о начислении/списании/сгорании. (Как правило,  это делают с помощью СМС или по электронной почте.)

Кстати, сами пластиковые карты можно и не выпускать. Все равно в самый нужный момент их часто забывают. Лучше идентифицировать клиента по номеру телефона, и отправлять ему в СМС код подтверждения для оплаты баллами, так как это делают банки.
Кстати, наш опрос Вконтакте подтверждает это.

Естественно, только с помощью бонусов Вы не удержите клиентов. Но вместе с грамотной рекламой, профессиональными сотрудниками и высоком сервисе, бонусная программа лояльности способна творить чудеса!

Про создание бонусной программы в САМО-турагент читайте в следующих статьях.