Какую аналитику важно собрать в конце сезона?

Отчеты лучше снимать регулярно (ежедневно, еженедельно и помесячно), но именно в конце сезона аналитика особенна актуальна. Это точка, когда данные максимально полные, а выводы дают прямой эффект для следующего сезона. В межсезонье у вас будет время на оптимизацию бизнес-процессов, подбор эффективных маркетинговых каналов и другие улучшения работы агентства. Важно понимать, что аналитика - это не «подведение итогов ради отчёта», а инструмент для роста выручки и снижения трудозатрат. В сегодняшней статье мы поговорим, какие отчеты САМО-турагента можно использовать для оценки различных показателей компании.

Выручка, маржинальность и средний чек: деньги в разрезе

Постройте отчет, показывающий общую выручку, количество сделок, средний чек, маржинальность по направлениям, по менеджерам, по каналам привлечения. За основу можно взять Финансовый отчет или различные отчеты по заявкам.
Сравните маржу и трудозатраты: высокомаржинальные, но редкие сделки могут быть выгоднее массовых низкомаржинальных.
На основе данных можно попробовать сформировать ассортиментную матрицу на следующий сезон (оставить/усилить/убрать направления).

Воронка продаж: где теряются клиенты

В САМО-турагенте есть специальный отчет. Соберите количество лидов по этапам воронки, подсчитайте конверсию между этапами и итоговую.
Обратите внимание на узкие места: если много входящих лидов не переходит на следующий этап, значит, проблема в скорости реакции; если «зависают» на подборе - возможны проблемы в процессе согласования; если отказы после предложения - проанализируйте цены и условия.
На основе узких мест вы можете настроить в CRM автоматические напоминания и новые промежуточные статусы.

Эффективность каналов привлечения: откуда приходят деньги

Такую аналитику покажет отчет "Эффективность рекламы". Изучите заявки и продажи по каналам (сайт, соцсети, мессенджеры, рекомендации, агрегаторы, офлайн-мероприятия), стоимость лида  и стоимость привлечения клиента, окупаемость каналов.
Канал может давать много заявок, но низкую конверсию и высокую стоимость, тогда его стоит оптимизировать или перераспределить бюджет.
Выделите 1–2 самых эффективных канала и заложите на них основной бюджет следующего сезона.

Работа менеджеров: не только выручка, но и качество процессов

Соберите данные в разрезе сотрудников. За основу можно взять отчет "Работа менеджеров" или любой другой, где можно настроить группировку по ним. Вы поймете, кто из специалистов нуждается в обучении и дополнительном контроле, а кто созрел для более ответственных задач и VIP-клиентов.

Повторные продажи 

Используйте отчет ABC-анализ или доработайте собственную аналитику. Подсчитайте долю повторных клиентов, количество повторных бронирований, средний чек по повторным клиентам, особенно, если есть данные за несколько сезонов.
Повторные клиенты приносят больше прибыли при меньших затратах на привлечение, поэтому важно, чтобы таких покупателей было больше.
На основании отчетов вы можете выделить сегменты «лояльных» клиентов и настроить для них отдельные коммуникации и спецпредложения для формирования новых сделок.

Отказы и причины: как превратить негатив в рост

Многие пользователи указывают причину отказа в "Общении" в специальном поле, либо проставляют определенный статус аким лидам. Поэтому вы сможете довольно легко отфильтровать тех, с кем продажа не случилась. А дальше необходимо выявить системные причины (например, «дорого» по конкретному направлению) и скорректировать ценообразование, подбор или скрипты.

Вы можете строить и другие отчеты, которые актуальны для вашего агентства. Напомним, что любой наш отчет можно доработать силами пользователей или с помощью нашей поддержки.

Рады будем ответить на ваши вопросы по аналитическому блоку САМО-турагента и других наших продуктов.