среда, 4 июля 2018 г.

среда, 4 июля 2018 г.

Продаем дорогие туры

У большинства агентств существует специализация по цене туров: кто-то отлично продает недорогие, горящие путевки, работая на потоке, кто-то ориентирован на дорогие, люксовые предложения.
Нельзя сказать, что торговать дорогими товарами или услугами выгоднее и приятнее, чем дешевыми. Хоть  маржа выше, и клиент богаче, но есть своя специфика и сложности. В статье мы разберем различия в организации продаж дешевых и люксовых туров.


  • Часто руководители агентств жалуются, что менеджеры с легкостью продают бюджетные туры, а когда идет запрос на более дорогие поездки, начинают краснеть, мяться, переживать, и клиент чувствует какой-то подвох. Психологическая боязнь высокой цены лечится опытом, успешными сделками, поездками в люксовые отельные туры. Делайте внутреннюю рассылку с поздравлением менеджеров, закрывших заявки на высокие суммы, проводите конкурсы на самую дорогую поездку недели.
  • Различается мотивация покупателя, и это надо использовать! При покупке бюджетного тура турист просто хочет отдохнуть, ну может быть, еще похвастаться друзьям, какой он молодец, что нашел такое дешевое предложение. А вот при решении о приобретении дорогой путевки работает один из триггеров:
  1. Покупка «Я такой как все»
Покупая дорогой товар, турист подчеркивает свою принадлежность к группе людей c высоким доходом. Зачастую в момент покупки он пока еще не принадлежит к ней вполне, но очень к этому стремится. Такие покупатели могут оплатить тур в кредит, но не ударить лицом перед своим окружением.

     2. Покупка «Я НЕ такой как все»
Покупка дорогих товаров зачастую призвана подчеркнуть эту уникальность, непохожесть на окружающих «всех», к которым покупатель в момент покупки не хочет принадлежать. Такие туристы "не ногой" на массовые направления, ненавидят чартеры и отели, где всю включено и много русских)

    3. Покупка как форма награды самого себя
Эта мотивация - один из самых распространённых поводов покупки дорогих товаров. «Я отлично поработал. Я - молодец! Я заслужил это» С такими мыслями совершается покупка чего-то дорогого. 

    4. Покупка в подарок
Тур покупается на волне большой любви, положительных эмоций и чувств. Классический пример - свадебное путешествие (в обычной жизни пара будет выбирать более бюджетные поездки).

   5. Покупка как соревнование
Соревнование «у кого круче» - с соседями, с коллегами по работе, с друзьями. В этой гонке участвуют вполне взрослые и состоявшиеся люди. И конечно, фото с поездки необходимо сразу запостить во всех соцсетях)))

  • Антураж сделки тоже будет различаться. Оформление и расположение офиса, дресс-код менеджеров, напитки и зона ожидания, дополнительные услуги. Если Вы ориентированы на массовые, недорогие туры - офис может располагаться в ТЦ в спальном районе. Большинство агентств, продающих круизы, лакшери-туры, находятся в историческом центре города.
  • Чем дороже тур, тем приятнее его должно быть покупать. Не СМС, а звонок, не приезд туриста в офис за документами, а доставка курьером, не список предложений со ссылками, а презентация одного самого-самого варианта отдыха. Обращайте внимание на бренд туроператора и принимающей стороны, он тоже может работать на вас в случае продажи VIP-туристам.
  • С точки зрения CRM-системы, разница заключается в том, что в первом случае важно автоматизировать как можно рутинных действий, и не отступать от бизнес-процессов. Часть работы можно переложить на туриста (поиск предложения, заполнение документов онлайн, оплату через интернет). Во втором случае самое важное - это история работы с туристом, детали его заказов, предпочтения по отдыху. Наши клиенты, которые работают с небольшим числом постоянных богатых туристов, хранят информацию даже об их ограничениях по питанию, любимых видах спорта и хобби, домашних животных.
В любом случае, какие бы туры Вы не продавали, главным является профессионализм и стрессоустойчивость менеджеров и их техническая поддержка. Так что если Вы еще не с нами, пишите нам на sale@samo.ru или делайте заказ на сайте.

И желаем Вам много нулей в стоимости заявок))



Blog Widget by LinkWithin

0 коммент.:

Отправить комментарий