вторник, 30 октября 2018 г.

вторник, 30 октября 2018 г.

Физики vs юрики

B2c и b2b — это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. Например, агентство может успешно продавать туры физическим лицам, но столкнется со сложностями при заявке на выездной корпоратив. А туроператор, наоборот, много лет реализовывал свой продукт через агентства, и решил выйти на рынок конечных клиентов (а там все не так просто, как казалось).

Давайте разбираться, в чем отличие продаж B2c и b2b, какие плюсы и минусы есть у каждой сферы, с какими сложностями Вы можете столкнуться, и как их преодолеть.

Немного терминологии:

«b2c» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково. Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.Например, это продажа тура семье или отдельному туристу.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как «business to business» («бизнес для бизнеса»). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса. Например, виза для командировки сотрудника - это b2b.




В чем особенности прямых продаж юридическим лицам (корпоративным клиентам)?

  • Клиент не является персональным менеджером, это несколько сотрудников, отделов, вся компания. Поэтому недопустимо, если в САМО-турагенте записано всего одно контактное лицо. Специалист увольняется, и Вы потеряли компанию.
  • Большое количество документов, сопровождающих продажу. 
  • Значительная протяженность по времени самого процесса продаж.
  • Как правило, руководитель агентства тоже принимает участие в работе с компанией.
  • Необходимость и важность послепродажного сервиса и поддержки во время поездки.
  • Еще у покупателей b2c и b2b разная психологическая мотивация покупки. Первые покупают самое дорогое, из того, что они могут позволить. (Частный турист может уменьшить количество дней, но выбрать более классный отель) Вторые - самое дешевое из того, что может решить поставленные задачи (например, поездка для лучших сотрудников в качестве дополнительной мотивации, тут уже не так принципиальна береговая линия или количество ресторанов на территории. Главное - соблюсти условия конкурса и вписаться в бюджет). Поэтому скрипты для продаж юрикам и физикам, вопросы для диагностики должны отличаться. 
Несомненно, существуют определенные плюсы в продаже b2b: это сразу большой оборот, повторные продажи, возможность охватить сразу большой пул контактов, которые потом могут прийти к Вам за путевкой уже лично для себя.

Но таких компаний не так много, а также, у них всегда есть стремление сэкономить, а значит, организовать поездку самостоятельно. Вот почему так важно держать руку на пульсе, периодически созваниваться или встречаться с руководством компании, и конечно, оказывать безупречный сервис.

Минусами работы с физлицами является не очень большая маржа по каждой заявке, но зато, таких клиентов много, и они создают основную массу оборота и прихода денежных средств. Плюс, в работе на b2c рынке можно практически полностью автоматизировать цикл продаж, часть функций передать самому туристу (например, поиск тура, онлайн оплату), время сделки намного короче, меньше проблем с оформлением и проще решаются конфликты или несостыковки.

Что касается автоматизации работы, то в САМО-турагенте есть справочник юридических лиц, куда Вы можете записать максимально подробную информацию по клиенту из b2b сегмента.
А для туроператов, которые работают и в розницу, мы рекомендуем рассмотреть агентские решения (САМО-турагент, samo-select), а также online модуль для физических лиц.

Желаем Вам много разных клиентов, из разных сегментов)

Чтобы сделать заказ на наши продукты, Вы можете написать на sale@samo.ru.

Blog Widget by LinkWithin

0 коммент.:

Отправить комментарий