четверг, 8 ноября 2018 г.

четверг, 8 ноября 2018 г.

Должен ли руководитель сам продавать?

     , , , ,  нет коммент.
На наших вебинарах в основном присутствуют руководители компаний турбизнеса. И очень многие рассказывают, что они наравне с менеджерами продают туры, берут на себя самых проблемных и сложных клиентов, общаются с VIP-туристами.

Это нормальное желание, ведь руководитель априори сделает лучше. У него больше знаний и опыта, у него есть дополнительные механизмы закрытия сделки, недоступные простым менеджерам, да и заинтересованность в продаже в разы выше.

При этом они отмечают свою колоссальную временную и эмоциональную загрузку, неумение сотрудников работать самостоятельно, при отсутствии руководства работа стопорится.


На наш взгляд, если агентство состоит из директора и 1-2 менеджеров, то ничего страшного нет, чтобы на начальном этапе работать с клиентами. Но если у Вас достаточно сотрудников, активное участие в продажах руководителя приводит к таким негативным моментам:

  • страдает административная функция (за подчиненными снижается контроль, не выполняется план продаж, который ставится на всю компанию); 
  • менеджеры не проявляют активность, выполняют строго определенные действия, что не приводит к высоким сбытовым результатам; 
  • сам руководитель "закапывается" в сделках и общении с клиентами. У него не остается времени на другие, важные задачи, которые кроме него не сделает никто; 
  • туристы привыкают, что с ними работает директор, и не воспринимают менеджеров, хотят всегда покупать через руководителя. 

Но все-же, есть несколько причин, по которым руководитель отдела сбыта периодически занимается продажами:

  1. Нужно дотянуть план, который не выполнили подчиненные. Это ни в коем случае не должно стать нормой. 
  2. Обучение менеджера (руководитель демонстрирует пример того, как что-то нужно делать в продажах) или бывает необходимость доказать/продемонстрировать подчиненному достижимость поставленных задач и нормативов; 
  3. Нужно в чем-то разобраться самому, поддерживать себя в форме, владеть информацией о продажах «из первых рук». 
Причем, продажи VIP-клиентам не входят в этот перечень. По одной простой причине: этими продажами также должны заниматься подчиненные. VIP-туристу не принципиально, с кем работать. Ему важно, чтобы у этого человека был соответствующий статус, полномочия и профессионализм. Это достигается обучением персонала, наделением лучших сотрудников дополнительными правами, введением промежуточной должности (эксперт по подбору тура, старший менеджер и т.д.)

При таком подходе руководитель занимается стратегией, работой с поставщиками, ищет новые каналы привлечения туристов, внедряет программы и различные сервисы, а самое главное, управляет продажами.

Мы, как разработчики программного обеспечения, очень приветствуем работу директора в CRM. В основном, это использование аналитического блока, но также и история взаимодействия с проблемными туристами, загруженность менеджеров, рекламные каналы и конверсия.

И конечно, одной из причин того, что менеджеры не успевают обрабатывать заказы, и руководителю приходится подключаться к продажам, является работа по старинке, без использования CRM-системы.

Если Вам нужна консультация по нашим продуктам для агентств, пишите на sale@samo.ru, если Вы туроператор или принимающая компания, ждем вопросов на client@samo.ru.

Желаем, чтобы в Вашей компании была автоматизирована рутина, а сотрудники выполняли задачи, которые соответствуют их должности.

Удачи!

0 коммент.:

Отправить комментарий