Работа в САМО-турагенте с юрлицами

Клиентами турагентства могут быть не только физические лица, но и юридические. Например, компания может заказывать у вас туры для своих сотрудников, организации корпоративов, или собственнику удобнее проводить свои поездки через фирму.

Сегодня поговорим об отличии продаж на B2B на B2C сегментах.

• B2B продажи нередко отличаются более продолжительным циклом. Процесс завершения продажи может занять от нескольких недель до полугода. Это связано со сложностью выхода на лицо, принимающее решение, бюрократическими моментами, выделением бюджета. Процесс принятия решения в B2C секторе гораздо короче.
• B2B продажи требуют больше технических знаний о туре, меньше завязаны на эмоциях.  В свою очередь, в продажах B2C важные составляющие - это мечты, предвкушение радости, утверждение «это подходит для вас».
• Вы столкнетесь с множеством людей при совершении продажи B2B. Кадровики, менеджеры по персоналу, финансисты, директора и бухгалтеры – это лишь некоторые из потенциальных клиентов, с которыми придется пообщаться, чтобы совершить продажу. Совершение B2C продажи вовлекает гораздо меньше людей – как правило, это только вы и покупатель (или его ближний круг). Вот почему циклы так отличаются.
• B2B продажи часто завершаются контрактами и соглашениями, тогда как продажи B2C  - это единоразовые покупки. Компания может пользоваться вашими услугами годами (особенно, если вы показываете высокий сервис), а конечный пользователь может купить тур у вас однажды и никогда больше не вернуться.
• В продажах B2B все зависит от стандартной цены. Если конкурент приходит с более низкой ценой, заинтересованные стороны переключаются на него. В продажах B2C обслуживание клиентов и качество могут сформировать чувство лояльности бренда, даже если кто-то предложит более выгодное предложение.
• Объем продаж в B2B секторе, как правило, значительно больше, но сделки происходят реже, тогда как продажи B2C значительно меньше, но происходят чаще.

Как выстроить продажи B2B в своем агентстве?

1. Изучите техническую сторону вопроса (отличия в автоматизации  продаж, перечень уставных документов,  юридические моменты в договоре, способы оплаты). Например, в САМО-турагенте компанию-покупателя нужно будет заносить в справочник юридических лиц, а сотрудников в физлица. Возможно, нужно будет пересмотреть статусы "Общений", отредактировать печатные формы и так далее.
2. В секторе B2B вы – не просто менеджер, вы – потенциальный бизнес-партнер для своих клиентов. Если организация решает купить у вас, по существу, вы становитесь частью ее бизнес-модели. Крайне важно выполнять предписанные обязательства. 
3. Вы будете контактировать с множеством людей, участвующих в процессе принятия решения, поэтому вам придется устанавливать эффективные взаимоотношения с теми, кто работает в компании. Рекомендуем заносить в CRM как можно больше контактных лиц, чтобы при ротации или уходе сотрудника, вы не потеряли связь с покупателем. 
4. Для поиска компаний-клиентов используйте все методы нетворкинга, от участия в различных бизнес-форумах и тренингах, до целенаправленного выхода на руководство интересующей организации.

Подводя итоги, отметим, что хотя и есть много отличий в принятиях решения и организации работы на разных сегментах рынка, сами продажи, в любом случае, зависят от вашего профессионализма, заинтересованности в покупателе и желании подобрать самый лучший вариант отдыха.

САМО-турагент - эта та CRM-система, в которой учтены все моменты работы как на сегменте B2С, так и в B2B от момента первого обращения до повторных сделок. Если вы еще не с нами, тестируйте программу! Напишите нам на sale@samo.ru свои вопросы и пожелания, мы все расскажем и поможем разобраться.