Этапы продаж

Что бы мы не продавали, будь то холодильные установки или туристические путевки, наши клиенты проходят одинаковый путь от знакомства с менеджером до продажи.

1. Первый этап начинается еще до встречи с клиентом. Это подготовка к продаже. Сюда входит и изучение курортов и отелей, и анализ выгодных предложений операторов, и составление типовых подборок под различные клиентские запросы.

2. Установление контакта - это следующая ступенька. В Вашу пользу будет работать доброжелательность и улыбка при личной встрече или по телефону, оформление офиса, быстрота реакции на потенциального туриста. Клиент оценит, если Вы быстро найдете информацию о нем и его прежних запросах и покупках в базе. Как это делать, мы уже писали ранее.

3. Очень важный этап - это диагностика. Чем больше информации Вы выяснили у клиента, тем более грамотно Вы подберете ему предложение. Не ограничивайтесь стандартным списком вопросов (состав группы, страна, звездность и бюджет). Представьте, что выбираете тур хорошему другу. Выясните ожидания от путешествия, пусть клиент поделится предыдущим опытом, удачным и не очень. Всю эту информацию Вы можете отразить в документе "Общение с клиентом" или создать "Предзаявку".

4. Далее Вы презентуете клиенту один или несколько вариантов тура. Подборки предложений удобно оформлять с помощью приложения SАМО-select. Вы можете отправить список туров клиенту на почту или телефон, распечатать его, чтобы у клиента была возможность спокойно проанализировать предложения и обсудить его с семьей или друзьями. Удобно, что все варианты из САМО-select автоматически загружаются в САМО-турагент и Вы можете быстро создать на их основе заявку.

5. Если Вы все сделали правильно, то этого этапа может не быть. Все, что мы упустили на диагностике или презентации, превращается в Работу с возражениями и отговорками.
Хорошо, что в любом бизнесе эти возражения типовые, и Вы можете подготовиться заранее и придумать удачные шаблоны ответов на них.

6. Продажа. Клиент оплатил тур и подписал договор. В туризме принято считать продажу завершенной, когда турист не только оплатил поездку, но и благополучно вернулся из нее. Хорошим тоном считается "проводить" клиента, позвонив за день-два до вылета. Не забыть про это Вам помогут автоматические напоминания в САМО-турагент. Также Вы можете настроить автоматическую отправку СМС и Е-мейл сообщений с пожеланиями хорошего отдыха.

7. Постпродажная работа. Если Вы хотите, чтобы клиент возвращался снова, не забудьте про него после возвращения. Подробно об этом мы писали тут.

Как видите, Ваша рабочая программа САМО-турагент, помогает менеджерам на всех этапах сделки. А отследить конверсию по всей компании или каждому менеджеру, Вам поможет специальный отчет, показывающий воронку продаж.

Удачи и отличных продаж!