Специалисты по стратегическому планированию рекомендуют подходить к началу года с планом продаж, который был разработан уже в прошлом октябре-ноябре.
Но даже если Вы сделаете его в январе, то это тоже нормально (но не тяните, иначе работа с учетом планирования перенесется на следующий год).
Зачем нам вообще нужно планировать продажи?
Но даже если Вы сделаете его в январе, то это тоже нормально (но не тяните, иначе работа с учетом планирования перенесется на следующий год).
Зачем нам вообще нужно планировать продажи?
- организация работы (у каждого сотрудника и подразделения есть измеримая цель, мотивация при ее выполнении). Если такой цели нет, менеджеры обычно продают в своей зоне комфорта, которая не устраивает руководство компании.
- для роста прибыли и других показателей. Зная цель и фиксируя ее выполнение на промежуточных этапах, нам легче скорректировать свои действия, что-то поменять в бизнес-процессах.
- для развития компании в целом. Не плывем по течению, а следуем курсу.
Какие критерии берет во внимание компания, работающая в туризме, для составления годового плана продаж?
- Предыдущие результаты (статистику получаем из отчетов в CRM);
- Сезонность (сразу думаем, какими действиями мы будем нивелировать сезонные перепады);
- Кадры (анализируем текучку, опыт сотрудников, планы по набору персонала. Проверяем, соответствует ли текущая мотивация целям, которые Вы ставите перед компанией).
- Наличие конкурентов (действия на укрепление лояльности собственных туристов, Ваши преимущества, как о них рассказать клиентам других компаний);
- Изменения в политике, экономике, законодательстве (что уже произошло или только планируется, как это может отразиться на Вашем бизнесе? Как уменьшить негативное влияние и усилить положительные тренды?)
- Причины спадов в продажах за последние несколько лет (думаем, какими действиями мы можем предотвратить такие ситуации в будущем);
- Планируете ли Вы изменение ассортимента или цен (например, Вы хотите развивать внутренний туризм или начали работать с перспективным поставщиком на хороших условиях)
- Каналы привлечения новых лидов и реклама (какой прирост базы и конверсию планируете, сколько нужно будет выделить средств на их привлечение?);
- Наличие постоянных клиентов (Количество, периодичность покупок, средний чек).
Учитывая все эти параметры, Вы получите адекватный результат.
Почему же часто планирование не работает?
Мы собрали самые распространенные ошибки.
- Прогноз продаж вместо плана. Прогноз может быть частью плана продаж, но никак не может заменять его. План же содержит описание цели, которую необходимо достичь, и условия, которые потребуется для этого выполнить. Он подразумевает набор определенных инструментов, с помощью которых будет достигнут результат, например, рекламные акции, обучение сотрудников, внедрение программы лояльности.
- План построен на основе только прошлогодних достижений. Анализ плана продаж должен учитывать все важные факторы. Нельзя сбрасывать со счетов экономическую ситуацию в стране и регионе, конкурентов, новые технологии.
- Объединение всех покупателей в одно целое. Сегментируйте туристов (например, с помощью отчета АВС-анализ). Формируя план, необходимо учесть, что вы можете предложить каждой из групп, и что возможно получить взамен.
- В плане не указаны сроки и ответственные лица. В плане продаж все должно быть четко: какая цель, когда должна быть выполнена, кем и с помощью каких инструментов.
- План недостаточно структуризирован. Свой индивидуальный план должен быть у каждого отдела и продавца в частности. Большой годовой план делится по месяцам, а можно детализировать его и понедельно.
- План не был "продан" менеджерам. Продавцы должны верить, что цифры реальны, текущее выполнение всегда доступно (например, делается рассылка или используется мотивационная доска).
Если по результатам года выполнение плана составило 85-105%, Вы все сделали правильно.
Естественно, создание плана и отслеживание его исполнения невозможно без аналитики. Используйте все возможности статистики САМО-турагента или САМО-тура.
Пишите нам на sale@samo.ru, если хотите начать новый год с внедрения CRM в свою жизнь)
0 коммент.:
Отправить комментарий