Планируем годовые продажи

Специалисты по стратегическому планированию рекомендуют подходить к началу года с планом продаж, который был разработан уже в прошлом октябре-ноябре.
Но даже если Вы сделаете его в январе, то это тоже нормально (но не тяните, иначе работа с учетом планирования перенесется на следующий год).

Зачем нам вообще нужно планировать продажи?

• организация работы (у каждого сотрудника и подразделения есть измеримая цель, мотивация при ее выполнении). Если такой цели нет, менеджеры обычно продают в своей зоне комфорта, которая не устраивает руководство компании.
• для роста прибыли и других показателей. Зная цель и фиксируя ее выполнение на промежуточных этапах, нам легче скорректировать свои действия, что-то поменять в бизнес-процессах.
• для развития компании в целом. Не плывем по течению, а следуем курсу.

Какие критерии берет во внимание компания, работающая в туризме, для составления годового плана продаж?

1. Предыдущие результаты (статистику получаем из отчетов в CRM);
2. Сезонность (сразу думаем, какими действиями мы будем нивелировать сезонные перепады);
3. Кадры (анализируем текучку, опыт сотрудников, планы по набору персонала. Проверяем, соответствует ли текущая мотивация целям, которые Вы ставите перед компанией).
4. Наличие конкурентов (действия на укрепление лояльности собственных туристов, Ваши преимущества, как о них рассказать клиентам других компаний);
5. Изменения в политике, экономике, законодательстве (что уже произошло или только планируется, как это может отразиться на Вашем бизнесе? Как уменьшить негативное влияние и усилить положительные тренды?)
6. Причины спадов в продажах за последние несколько лет (думаем, какими действиями мы можем предотвратить такие ситуации в будущем);
7. Планируете ли Вы изменение ассортимента или цен (например, Вы хотите развивать внутренний туризм или начали работать с перспективным поставщиком на хороших условиях)
8. Каналы привлечения новых лидов и реклама (какой прирост базы и конверсию планируете, сколько нужно будет выделить средств на их привлечение?);
9. Наличие постоянных клиентов (Количество, периодичность покупок, средний чек).

Учитывая все эти параметры, Вы получите адекватный результат.

Почему же часто планирование не работает?

Мы собрали самые распространенные ошибки.

•  Прогноз продаж вместо плана. Прогноз может быть частью плана продаж, но никак не может заменять его. План же содержит описание цели, которую необходимо достичь, и условия, которые потребуется для этого выполнить. Он подразумевает набор определенных инструментов, с помощью которых будет достигнут результат, например,  рекламные акции, обучение сотрудников, внедрение программы лояльности.

•  План построен на основе только прошлогодних достижений. Анализ плана продаж должен учитывать все важные факторы. Нельзя сбрасывать со счетов экономическую ситуацию в стране и регионе, конкурентов, новые технологии.

•  Объединение всех покупателей в одно целое. Сегментируйте туристов (например, с помощью отчета АВС-анализ). Формируя план, необходимо учесть, что вы можете предложить каждой из групп, и что возможно получить взамен.

•  В плане не указаны сроки и ответственные лица. В плане продаж все должно быть четко: какая цель, когда должна быть выполнена, кем и с помощью каких инструментов.

• План недостаточно структуризирован. Свой индивидуальный план должен быть у каждого отдела и продавца в частности. Большой годовой план делится по месяцам, а можно детализировать его и понедельно.

•  План не был "продан" менеджерам. Продавцы должны верить, что цифры реальны, текущее выполнение всегда доступно (например, делается рассылка или используется мотивационная доска).

Если по результатам года выполнение плана составило 85-105%, Вы все сделали правильно.

Естественно, создание плана и отслеживание его исполнения невозможно без аналитики. Используйте все возможности статистики САМО-турагента или САМО-тура.

Пишите нам на sale@samo.ru, если хотите начать новый год с внедрения CRM в свою жизнь)