Закрытие сделки. Принцип ABC.

Мы не ошибемся, если скажем, что руководителей очень раздражают "висящие" заявки, такие, где клиент не говорит ни "да", ни "нет".

Менеджер снова переносит "Общение" на две недели, а результата все-равно нет. Часто такие потенциальные клиенты перестают брать трубки, а иногда выясняется, что они уже вернулись из поездки, купленной у конкурентов.

В продажах применяется аббревиатура ABC (Always Be Closing), что значит, что любая продажа должна завершиться с положительным или отрицательным результатом. Научившись быстро закрывать сделки, Вы освобождаете ресурсы менеджеров для работы с другими клиентами.

Как научить менеджеров завершать продажи?

• Во-первых, отталкивайтесь от схемы работы в Вашем бизнесе. Возможно, Вам действительно необходимо долго и вдумчиво общаться с каждым клиентом. Например, Вы работаете с VIP-сегментом, или специализируетесь на крупных государственных компаниях. Тогда имеет смысл не ускорять продажу, чтобы клиент не сорвался. Если же Вы работаете по классической схеме, в среднем ценовом сегменте, то лучше услышать отказ клиента и начать работать с другими, чем продолжать тратить время и силы на поддержание с ним диалога.
• Естественно, речь скорее идет о новых покупателях. И конечно, перед решением о завершении работы, Вы должны убедиться, что у потенциального туриста остались Ваши контакты, и он сможет с Вами связаться.
• Определите для себя оптимальный срок работы по одной заявке, после которой менеджеру нужно связаться с клиентом и получить любой ответ, положительный или отрицательный. Пропишите скрипт закрытия продажи. Конечно, срок работы может быть продлен но каждая такая заявка должна быть одобрена руководителем отдела продаж или директором агентства.
• Кстати, многие менеджеры боятся получить отказ клиента, предпочитая перенести контакт. Объясните, что это не страшно, проведите тренинг. Научите менеджеров корректно задавать вопросы, связанные с закрытием продажи. Если диагностика и подбор тура были сделаны корректно, то и перейти к оплате не так сложно. Подготовьте сотрудников к самым распространенным причинам отказа: "Нужно посоветоваться", "Хочу узнать цены конкурентов". Подберите правильные слова, которые помогут отработать возражения и отговорки. Тем более, в туризме есть прекрасная возможность для создания дедлайна: цены могу измениться, а хорошие предложения имеют свойство быстро заканчиваться.
• Найти такие "висяки" в САМО-турагенте Вам помогут фильтры в списках "Общение"и "Заявки", история работы по клиенту, отчет по Предзаявкам.

Надеемся, что в Вашем агентстве выстроена работа по завершению сделки, поделитесь в комментариях своими лайфхаками)

Если Вы хотите автоматизировать работу своего агентства, обязательно пишите нам на sale@samo.ru или делайте заказ на сайте.

Желаем удачи и отличных продаж!