Допродажи на потоке

Дополнительный доход чаще всего ассоциируется с увеличением рекламы. Но можно пойти другим путем и настроить систему допродаж. Пирожок в Маке и коврики в автосалоне имеют много общего: они увеличивают сумму продажи клиенту, который уже согласен на покупку.

В туризме это тоже, конечно, работает. Но сначала немножко теории.

Допродажи (в английском cross-sell) – это один из маркетинговых методов увеличения прибыли без расходов на рекламу. Суть проста: к основному продукту предлагаются дополнительные. Таким образом вы экономите на привлечении клиентов и увеличиваете прибыль до 30%.

По статистике дополнительный продукт ниже по стоимости основного как минимум вдвое, и на него соглашаются около 25%  клиентов.

А теперь разберем особенности допродаж в туризме, и как их можно автоматизировать.

1. Что предлагать? 

Индивидуальный трансфер и экскурсии, оформление визы и продажа билетов до аэропорта. Вы можете рассказать о своих услугах или о предложениях партнеров. Рекомендуем устроить мозговой штурм с сотрудниками, на котором составить оптимальный список услуг для cross-sell.

2. Когда применять? 
Не все применяют cross-sell по причине непонимания, в какой момент это лучше сделать. Часто менеджеры боятся быть навязчивыми и спугнуть клиента. Решение такое - предлагайте сопутствующие услуги или товары только после того, как покупатель согласился на покупку, а к работе допускайте только обученных и замотивированных сотрудников (бонусы менеджера должны напрямую зависеть от оборота, многие компании дополнительно оплачивают допродажи).
Большая ошибка – предлагать допродажу, когда клиент ещё не принял основное решение “Брать или нет”. Так мы сбиваем фокус с принятия решения. 

3. Техника предложения.

Существуют разные способы простимулировать туриста сделать дополнительную покупку. Самое простое - это устное сообщение. Позаботьтесь о том, чтобы в скрипте у менеджера были такие вопросы. Например, нужно предложить купить страховку от невыезда, если у клиента нет сертификата о вакцинации. Или рассказать о плюсах индивидуального трансфера от аэропорта до отеля семье с детьми.
Еще одна техника - это использование мерчандайзинга. В турагентстве это может быть раздатка или реклама в офисе или на сайте, которая вызывает интерес у покупателя.

4. Автоматизация. 

Допродажи на потоке возможны только при работе с каждым клиентом и каждой заявкой. Про скрипты мы уже сказали. Так же вы можете использовать рекламные рассылки (используйте интеграцию САМО-турагента с сервисами для отправки массовых сообщений). Чтобы не забыть узнать решение туриста о расширении покупки, фиксируйте договоренности в "Общениях". И конечно, отражайте все дополнительные услуги в специальных полях заявки.
Естественно, весь список для cross-sell должен быть занесен в справочники.

Попробуйте создать собственную систему допродаж и замеряйте результаты несколько месяцев. 

Cross-sell работает в ресторанах и аптеках, недвижимости и супермаркетах. Получится и у вас)

Желаем удачи и роста продаж!