Чтобы увеличить оборот и прибыльность продаж, не увеличивая число клиентов, хорошие продавцы используют методы ап-сейла (up-sell) и кросс-сейла (cross-sell). Как это работает в туризме, мы поговорим в сегодняшней статье.
Сначала разберемся в терминах. Ап-сейл - это увеличение суммы покупки за счет продажи более дорогого товара или услуги. Например, клиент хотел тур на 12 дней в обычный номер, а Вы ему продали путевку на 14 дней в бунгало.
Кросс-сейл - это продажа дополнительных товаров или услуг. В нашем случае это расширенная страховка, трансфер, аренда авто или билеты на концерты.
Не стоит воспринимать данные методы продаж как "навязывание" покупки клиенту или "развод" на крупную сумму. При грамотно выстроенной системе ап-селинга и кросс-селинга в выигрыше остаются обе стороны, и клиент и продавец.
Во-первых, чтобы сделать адекватное предложение туристу, менеджер должен более тесно общаться с ним, провести тщательную диагностику, анализ прошлых покупок. Тут нам на помощь приходит CRM-система. Посмотрите в САМО-турагенте, какие туры клиент рассматривал, какие дополнительные услуги приобретал в прошлый раз, с кем он ездил отдыхать. Например, Вы можете увидеть, что во время отпуска у ребенка будет день рождения. Предложите услуги анимации отеля или билеты в аквапарк. Вы можете допродать индивидуальный трансфер или семейный номер туристу с детьми. Или организуйте романтический ужин и фотосессию молодой паре.
Во-вторых, подчеркивайте выгоду клиенту. Например, тур на 14 дней стоит дороже, чем на 10, но цена за каждый день существенно ниже. Или СПА включено в стоимость более дорогого номера, но это выгоднее, чем заказывать услуги отдельно.
В-третьих, при таком внимательном отношении к клиенту, очень велика вероятность его возвращения и рекомендаций Вашего агентства. Для вас же резко снижаются затраты на привлечение новых покупателей. Обязательно заносите в САМО-турагент все дополнительные услуги, которые покупают у Вас туристы. Чтобы не забыть забронировать экскурсии или цветы в номер, используйте систему напоминаний. Делитесь с коллегами удачными предложениями от отелей и операторов, размещая их в разделе "Новости" на домашней странице программы.
Если Вы вкладываетесь в он-лайн продажи, настройте сайт таким образом, чтобы при выборе предложения рядом показывался более дорогой и классный тур, подходящий туристу. При составлении подборки в SAMO-select добавьте пару более дорогих предложений, немного выходящих за заявленный бюджет. Для продажи с помощью кросс-сейла разместите на видном место кнопки "Заказать трансфер до аэропорта", "Виза без посещения консульства" и других дополнительных услуг, которые Вы готовы оказывать клиентам.
Чтобы менеджеры правильно использовали эти методы продаж в работе, проведите несколько тренингов, включите описание дополнительных услуг в скрипт разговора, разместите в офисе интересные предложения, которые могут увеличить чек покупки. Для мотивации сотрудников вы можете провести конкурсы на самую дорогую или длинную путевку, или определить другие критерии выигрыша, направленные на рост суммы покупки.
Удачи Вам и отличных продаж!
Сначала разберемся в терминах. Ап-сейл - это увеличение суммы покупки за счет продажи более дорогого товара или услуги. Например, клиент хотел тур на 12 дней в обычный номер, а Вы ему продали путевку на 14 дней в бунгало.
Кросс-сейл - это продажа дополнительных товаров или услуг. В нашем случае это расширенная страховка, трансфер, аренда авто или билеты на концерты.
Не стоит воспринимать данные методы продаж как "навязывание" покупки клиенту или "развод" на крупную сумму. При грамотно выстроенной системе ап-селинга и кросс-селинга в выигрыше остаются обе стороны, и клиент и продавец.
Во-первых, чтобы сделать адекватное предложение туристу, менеджер должен более тесно общаться с ним, провести тщательную диагностику, анализ прошлых покупок. Тут нам на помощь приходит CRM-система. Посмотрите в САМО-турагенте, какие туры клиент рассматривал, какие дополнительные услуги приобретал в прошлый раз, с кем он ездил отдыхать. Например, Вы можете увидеть, что во время отпуска у ребенка будет день рождения. Предложите услуги анимации отеля или билеты в аквапарк. Вы можете допродать индивидуальный трансфер или семейный номер туристу с детьми. Или организуйте романтический ужин и фотосессию молодой паре.
Во-вторых, подчеркивайте выгоду клиенту. Например, тур на 14 дней стоит дороже, чем на 10, но цена за каждый день существенно ниже. Или СПА включено в стоимость более дорогого номера, но это выгоднее, чем заказывать услуги отдельно.
В-третьих, при таком внимательном отношении к клиенту, очень велика вероятность его возвращения и рекомендаций Вашего агентства. Для вас же резко снижаются затраты на привлечение новых покупателей. Обязательно заносите в САМО-турагент все дополнительные услуги, которые покупают у Вас туристы. Чтобы не забыть забронировать экскурсии или цветы в номер, используйте систему напоминаний. Делитесь с коллегами удачными предложениями от отелей и операторов, размещая их в разделе "Новости" на домашней странице программы.
Если Вы вкладываетесь в он-лайн продажи, настройте сайт таким образом, чтобы при выборе предложения рядом показывался более дорогой и классный тур, подходящий туристу. При составлении подборки в SAMO-select добавьте пару более дорогих предложений, немного выходящих за заявленный бюджет. Для продажи с помощью кросс-сейла разместите на видном место кнопки "Заказать трансфер до аэропорта", "Виза без посещения консульства" и других дополнительных услуг, которые Вы готовы оказывать клиентам.
Чтобы менеджеры правильно использовали эти методы продаж в работе, проведите несколько тренингов, включите описание дополнительных услуг в скрипт разговора, разместите в офисе интересные предложения, которые могут увеличить чек покупки. Для мотивации сотрудников вы можете провести конкурсы на самую дорогую или длинную путевку, или определить другие критерии выигрыша, направленные на рост суммы покупки.
Удачи Вам и отличных продаж!
0 коммент.:
Отправить комментарий