И снова про несезон

Эта тема, как нам кажется, никогда не исчерпает себя. Особенно, в туризме.
Хотя, нужно понимать, что сезонность продаж — явление неизбежное практически для любой сферы, повторяющееся с завидной регулярностью, просто «взлеты» и «падения» бывают в разное время года с индивидуальными интервалами и амплитудой.

И конечно, большинство компаний корректируют планы продаж с учетом сезонных колебаний спроса, но все же разница в объемах сбыта в туризме может отличаться в несколько раз!

Что можно предпринять в период затишья, чтобы обернуть его в свою пользу?

1. Поиск смежных направлений

Найдите то, что поможет справиться с чувствительным падением спроса на  ваши услуги.  Например, многие агентства помимо продаж туров, занимаются оформлением виз или сбытом билетов, организуют внутренние экскурсии или корпоративный отдых.

2. Мотивация сотрудников

Безусловно, Ваши менеджеры должны быть замотивированы на эффективную работу в любое время года, но именно в низкий сезон важно серьезно подойти к составлению плана работы и вознаграждений за лид и сам факт продажи. Например, хорошим шагом будет привязка премии сотрудников к «пульсирующему» коэффициенту, который зависит от сезонных пиков (в горячий сезон он ниже, в низкий - максимальный). Еще более важным становится отслеживание конверсии по каждой заявке и выяснение причин отказы от покупки. Ведь в несезон каждый лид на вес золота. Для этого анализируем воронку продаж с помощью отчета "Конверсия обращений".

3. Дополнительная мотивация клиентов

В низкий сезон мы получаем множество интересных предложений от туроператоров. Расскажите о них своих клиентам в соцсетях, рассылках или лично. Создайте список туристов, которые не привязаны к датам отпуска и могут срочно собрать чемоданы и полететь, если тур горит. Эта часть клиентской базы обеспечит оборот в несезон.

А для VIP клиентов низкий сезон - самое время начинать обсуждение следующей поездки. Ранее бронирование нам в помощь) Используйте такие инструменты CRM, как Предзаявки и Задачи.

Поддержкой должны стать различные маркетинговые стратегии: рекламные кампании и продвижение в соцсетях, сегментирование трафика, тестирование разноформатных лендингов.

4. Работа над качеством и подготовка

Периоды затишья будто созданы для того, чтобы у бизнеса было время выдохнуть и продумать, поэкспериментировать, поискать. Сезонный спад обеспечивает драгоценную возможность пообщаться с потребителем подольше, узнать его лучше и нащупать его долгосрочные потребности, собрать информацию и провести аналитическую работу. Важно не просто не забывать о клиенте в это время, но и, используя свободное время, повысить качество общения с ним. 

Используйте это время для опросов туристов, оптимизации бизнес-процессов, внедрения нового функционала в CRM, конкурентного анализа, обучения персонала.

5 Передышка

Качественный отпуск сотрудников компании очень важен для ее развития. Даже на любимой работе можно перегореть, устать и разозлиться. Поэтому иногда лучше использовать несезон не для работы вполсилы, а собрать чемоданы и улететь туда, где тебе по душе!

6. Сокращение расходов

На месяцы простоя можно попытаться сократить расходы на операционную деятельность. Например, меньше тратить на рекламу, а больше работать с существующей базой. Или уменьшить курьерские и офисные расходы.

7. Нетворкинг

Спад активности в области продаж дает отличный шанс не только расширить существующую клиентскую и партнерскую базы (например, знакомясь с ними на мероприятиях) и узнать о их будущих потребностях как можно раньше, но и подготовить уже «завербованную» аудиторию к новшествам, которые вы планируете к следующему пику продаж.

Резюмируя, отметим, что предприниматель обязательно должен знать собственные периоды роста и падения спроса покупателя, готовиться к ним заблаговременно, а также иметь соответствующий план реагирования всех отделов на изменившиеся условия. Если у вашей команды будут четкие стратегия и цель, им будет намного проще работать в любую погоду, будь то дождь, солнце или ураган. 

Все данные для учета сезонного спроса, глубину продаж, сегменты туристов мы получаем из CRM. САМО-турагент - это тот инструмент, на базе которого принимаются стратегические и оперативные решения по работе агентства, в том числе, и в периоды низкого спроса.

Хотите работать в программе? Пишите нам на sale@samo.ru или делайте заказ на сайте.

Желаем Вам отличного настроения и стабильного потока клиентов в любое время года!

Читать полностью

Кейс от турагентства по снижению эффекта сезонности

Продажи в турагентстве имеют ярко выраженную сезонность. И конечно, многие компании озабочены тем, как сгладить пики роста и падения продаж. Ведь когда заявок очень много, страдает качество обслуживания и падает конверсия. А в несезон менеджеры отрабатывают заказы на 100%, но их мало, следовательно, страдают финансовые результаты.

Вот какой план по работе агентства был разработан руководством, а мы подсказали с использованием инструментов CRM, которые помогли автоматизировать бизнес-процессы.

1. Анализ. Были построены отчеты по заявкам за несколько лет, на основании которых увидели периоды спада и роста продаж. Кстати, сезонный эффект оказался не таким уж пугающим, как считали менеджеры и руководство до этого.

2. Раннее бронирование. Всем постоянным клиентам была отправлена рассылка с предложением заполнить форму на сайте с вопросами когда и куда они собираются в следующий раз. Эти данные были внесены в САМО-турагент в виде "Предзаявок". В период затишья менеджеры обрабатывали эти "Предзаявки", делая подборки с привлекательными предложениями по раннему бронированию. Таким образом, часть туристов частично или полностью оплатила туры раньше сезона, обеспечив приток дополнительных средств. Нами был немного доработан отчет "Глубина продаж" по техническому заданию клиентов, который показывает заявки, которые запланированы в будущем.

3. Была сформирована группа туристов, путешествующих более 2 раз в год. К ним же добавили контакты тех, кто был в базе, но не сделал ни одной покупки. По ним отправляли рассылки 2-3 раза в неделю с очень интересными горящими предложениями в несезон. Эти же туры публиковали в соцсетях.

4. Обучение менеджеров. В период затишья усилия были направлены на повышение компетенций менеджеров по продажам, переговорам, страноведению. Был составлен план обучения (вебинары от операторов и принимающих компаний, плюс тренер по продажам в офисе).

5. Была доработана мотивация менеджеров. Ввели пополнительный бонус за выполнение плана продаж.

6. Чтобы не снижать конверсию в сезон, были предприняты такие шаги: тотальное применение сервиса SAMO-select для подбора туров, настройка интеграции CRM и телефонии (Mango). Таким образом, было уменьшено количество пропущенных звонков и ускорена обработка заявки.

За год работы в таком ключе компания увидела положительные результаты. Еще много нужно сделать: есть идеи по онлайн продажам, более тесному взаимодействию с туристами с социальных сетях.

Желаем всем нашим пользователям роста и развития, а мы всегда готовы помочь с автоматизацией рутины!

Если Вы только планируете покупку САМО-турагента или переход к нам, пишите на sale@samo.ru. Мы поможем подобрать оптимальный для Вас вариант установки и организуем бесплатное тестирование программы.

Читать полностью

Как бороться с сезонностью?

Вы уже почувствовали?

Меньше обращений от семейных туристов из-за надвигающегося 1 сентября, меньше стран, доступных для отдыха из-за климата, да и вообще, летом отдохнули, теперь и за работу пора приниматься) Надо же заработать на следующее путешествие.

Что поделать, туризм - это сезонный вид бизнеса. Но у нас ситуация намного лучше, чем у продавцов елочных игрушек или бенгальских огней. Тем более, есть методы для нивелирования сезонных пиков и спадов. И конечно, убедитесь, что причины спада связаны именно с временем года, а не с нерабочей мотивацией менеджеров, закрытием градообразующего завода или появлением особо шустрого конкурента.

Итак, что можно внедрить в агентстве, чтобы застраховаться от сезонных провалов в продажах?

1. Будьте в курсе событий, происходящих у Ваших клиентов (тут нам очень помогают различные поля в карточке клиента). Чем больше Вы знаете о туристе, тем более точечное предложение сможете сделать. Заранее предлагайте интересные туры перед днями рождения, годовщинами. Не забывайте, что у школьников помимо летних есть и другие каникулы, в которые семья может совершить путешествие. Задавайте вопросы, отмечайте важную информацию в САМО-турагенте, ставьте себе задачи и напоминания, чтобы не забыть связаться с покупателем.

2. Адресные рассылки с перечислением преимуществ отдыха "в несезон". Например, пожилым туристам не нужна жара, а с другой стороны, будет меньше отдыхающих, ниже цены на отель. Или предложите бизнес-сегменту групповой тур, чтобы отметить день рождения компании, провести тренинг или другое выездное мероприятие.

3. Подумайте, что будет интересно Вашим клиентам, если они не могут поехать в долгую поездку? Возможно, им понравятся Ваши предложения по туру выходного дня, с интересной программой и экскурсиями.

4. Расширяйте целевую аудиторию. Например, если Вы в основном ориентируетесь на семейный отдых, обратите внимание на более молодой сегмент, студентов, которым интересны горящие бюджетные туры.

5. Обязательно фиксируйте в виде предзаявки пожелание покупателя на следующий отпуск. Тогда Вы не упустите время, когда нужно сделать предложение, и сможете привлечь туриста выгодными условиями (например, раннее бронирование).

Естественно, без CRM Вам будет практически невозможно следовать этим рекомендациям. Если Вы еще не пользуетесь САМО-турагентом, делайте заказ на сайте или пишите нам на sale@samo.ru.

Желаем Вам стабильно высоких сбытовых результатов!

Читать полностью