вторник, 27 февраля 2018 г.

вторник, 27 февраля 2018 г.

Целевая аудитория агентства



Если Вы хотите выйти на новые высоты в продажах, для начала придется провести работу по определению своей Целевой Аудитории (ЦА).

Целевая аудитория - это группа людей, на которую рассчитан Ваш товар или услуга.

Вы можете подумать, что Ваши клиенты - это любой человек, или женщины/мужчины 23-55 лет. И ошибетесь. Например, студентка Марина, которая путешествует 2-3 раза в год и предпочитает бюджетное размещение и веселую компанию, и финансовый директор Иван Михайлович, 50 лет, отдыхающий один раз в год со всей семьей и с размахом, по разному будут рассуждать и выбирать при покупке тура.
Поэтому сужайте необъятную базу потенциальных клиентов до конкретной ЦА, а ЦА до аватаров клиентов в социальных сетях.
Говорят, в компании Procter&Gamble на стенах висят фото типичных покупателей с характеристикой. Указаны имена, возраст, род занятий, цвет волос, любимое ток-шоу. Это и есть аватары клиентов. 

Итак, целевая аудитория должна быть:
  • Заинтересована в продукте. Если у человека нет загранпаспорта, он не поедет в зарубежный тур.
  • Способна его приобрести. Если Вы ориентируетесь на лакшери-отдых, а в Вашей клиентсткой базе рабочая молодежь небольшого города, то Ваши рекламные усилия не попадут в цель.
  • Восприимчива к маркетинговому давлению. Порой приверженцев одного бренда невозможно переманить на сторону другого даже самыми эффективными приемами маркетинга.
Важность ЦА часто недооценивают, тем не менее это отправная точка любой маркетинговой стратегии. Даже рыбаки выбирают снасти и наживу в зависимости от рыбы, которую они хотят поймать. Так и в сферах услуг и торговли – стратегия работы зависит от портрета потенциального клиента.



Как проанализировать действующую клиентскую базу?

1. Кто Ваш клиент? Пол, возраст, семейное положение, образование, уровень дохода, род деятельности. Все это можно "вытащить" из карточки "Физического лица" клиента в САМО-турагенте, если Вы заполняете информацию о туристе по максимуму. Не забывайте, что Вы можете добавлять и свои поля к карточке, если стандартного вида не хватает для создании целостной картины о покупателях. И конечно, множество информации о Ваших клиентах есть в соцсетях, поэтому активно добавляйтесь к ним в друзья и изучайте их.

2. Где живет? Город-миллионник или поселок при крупном добывающем комбинате? Есть ли в городе аэропорт? Как далеко столица? Живет один или с семьей? Офис близко с работой? Часы работы?

3. Интересы. Где любит отдыхать (пляжи, спорт, экскурсии)? Какие сайты посещает? Каким смартфоном пользуется? Использует ли мессенджеры? Что уже видел, какие страны посетил? Данные по прошлым путешествиям доступна в САМО-турагенте. Не забудьте проанализировать не только заявки, но и запросы клиента ("Предварительные заявки"). Также можно поизучать отзывы туриста об отелях, в которых он побывал.

4. Проблемы, ожидания покупателя. Что хочет клиент, что для него важно. Кто-то едет в тур плавать и загорать, кто-то завести новых друзей, кто-то узнать новое и получить необычный опыт. Что хотят клиенты Вашего агентства? Вам будет легче собрать статистику, если Вы практикуете общение с клиентом после возвращения из поездки и фиксацию в виде "Предварительных заявок" пожелания на следующий отдых.

5. Потребности. Что ценят Ваши клиенты? Подарок при покупке, возможность не приезжать в офис, скидку или бонусы, эксклюзивные предложения?

6. Стиль мышления и общения. Предпочитают ли клиенты формальное общение или с ними нормально переписываться смайликами в WhatsApp? Реагируют ли на рассылки? Любят ли общаться по телефону или приходить в офис? Отправятся ли они с Вашей подборкой ко всем агентствам города, или доверяют Вам? Смогут ли забронировать похожий тур самостоятельно? Как активно они пользуются электронным банкингом? Готовы ли взять кредит на покупку тура?


Знание своей целевой аудитории поможет Вам:
  • Повысить лояльность – клиенты будут возвращаться и рекомендовать товар (услугу) своим знакомым.
  • Быстрее и дешевле находить новых клиентов. Расходы на рекламу значительно уменьшаются, когда маркетолог знает где и когда искать покупателей.
  • Формировать предложения, отвечающие потребностям аудитории. Сюда относятся и горячие предложения для рассылок, и акции, и конкурсы.
  • Выбирать правильные каналы для общения с туристами.

Используйте всю мощь функционала "САМО-турагента" (фильтры, историю, карточку клиента, отчеты), для определения своей Целевой аудитории.


И конечно, без специальной CRM хранить столько информации по каждому клиенту практически невозможно. Если Вы еще ничем не пользуетесь, но хотите начать автоматизацию агентства, пишите нам на sale@samo.ru или делайте заказ на сайте. Мы будем Вам рады!


Желаем досконального знания своих туристов и отличных продаж!
четверг, 22 февраля 2018 г.

четверг, 22 февраля 2018 г.

Чем отличаются подборки из SAMO-select у менеджеров и клиентов?

Вы, конечно, знаете о нашем продукте SAMO-select, который выбирают для ежедневного использования все больше клиентов САМО-Софт. Это приложение для быстрого создания красивых и информативных подборок туров и отправки их клиентам удобным способом.

В серии статей, начиная с этой, мы подробно разберем функционал приложения и его практическое применение.
Сегодня мы хотим рассказать о том, как выглядит подборка из SAMO-select у менеджера, и как ее видит клиент.
Естественно, для менеджера должно быть открыто больше информации и доступны различные функции.

Менеджер, в отличии от туриста, может посмотреть источник (сайт, на котором было найдено предложение). Это нужно для быстрого поиска тура и начала работы по заявке с туроператором.

Клиент может только распечатать список туров. Менеджер же помимо печати совершает и другие действия с подборкой:

1. Загрузка в САМО-турагент. В CRM создается "Общение", в котором перечислены туры, направленные потенциальному покупателю. В дальнейшем, при продолжении работы с клиентом, менеджер легко может посмотреть историю общения и вспомнить договоренности. Также Вы можете создать "Предварительную заявку" на базе данного "Общения". Такая интеграция экономит время на вводе контактов и параметров будущей заявки.

2. Переход в личный кабинет, где хранятся все отложенные туры.

3. Отправка подборки в расширение. Теперь Вы можете отправлять эту подборку и другим клиентам, предварительно отредактировав ее, если есть такая необходимость.


Если Вы еще не делаете подборки туров в SAMO-select, пишите нам на sale@samo.ru или оставляйте заявку на сайте, чтобы протестировать работу приложения.


среда, 14 февраля 2018 г.

среда, 14 февраля 2018 г.

"Голубые океаны" в туризме

«Стратегия голубого океана» - книга по стратегии бизнеса, изданная в 2005 году, авторы: Ким Чан и Рене Моборн. Ее основная идея состоит в том, что большинство компаний бьются за своих клиентов в условиях жесточайшей конкуренции, повышая сервис, снижая цены, увеличивая скорость обслуживания. В результате снижается прибыльность бизнеса. Это алые океаны, так как в процессе такой борьбы проливается "кровь" компаний, и многие вынуждены уйти с рынка. Похоже на туризм, правда?

Есть же "голубые океаны" - сферы, где конкуренции практически нет. В них попадают компании, внимательно изучающие рынок и запросы клиентов, применяющие новые технологии. 

Коробки для приготовления еды,бесконтактные способы оплаты,  онлайн школы по рисованию и каллиграфии в Instagram, шиномонтаж на дому, тропические бабочки на свадьбу, все это когда-то было новой услугой и оказалось настоящим прорывом.

Как попасть в такой океан?

1. Сочетать ценности и инновации (пример - энергосберегающие лампочки или робот-пылесос). В туризме такой "океан" может появиться на базе высокотехнологичного софта, позволяющего отправить туристу подборку предложений с ссылкой на оплату. Плюс Вы заботитесь о клиенте и экономите его время, которое он не потратит на дорогу к Вам в офис.

2. Искать свое место на стыке ниш. Классический пример  - цирк Du Soleil (симбиоз театра и цирка, цирк для взрослых). Сейчас можно купить тур красоты, гастрономический тур, тур со звездой, тур, где совмещается отдых и спорт (или лекции известных спикеров). Возможно, Вы придумаете свое предложение на грани туризма и еще чего-то)

3. Подумать о тех, кто еще не стал Вашим клиентом. Например, есть туристы, путешествующие самостоятельно. Подумайте, что Вы можете предложить им? Или сделайте предложение для тех, кто не может накопить на поездку. Настройте автоматическое списание средств с банковской карты клиента на Ваш счет, так, чтобы в результате он смог оплатить путевку.

4. Реализовывать дополнительные услуги. Например, в книжном магазине проводятся платные развивающие занятия для детей. Пока мамы ждут деток, изучают ассортимент и не уходят без новой книжки.
У нас есть клиенты-агентства, в офисах которых проводятся тематические страноведческие вечера или изучают английский. Какие небанальные услуги приходят в голову Вам?)

5. Провести анализ компаний, создающих подобные товары или оказывающих услуги, аналогичные Вашим. Постарайтесь понять, что думают клиенты, выбирая между похожими предложениями. Удачный пример - фитнес-клуб только для женщин, в котором используются самые простые тренажеры. 
Возможно, у конкурентов сложные формы поиска на сайте, и туристам сложно в них ориентироваться. А может, клиентам удобнее общаться в мессенджерах, и они выберут агентство, которое пойдет им на встречу. Постарайтесь "влезть" в голову клиентов. Для этого неплохо бы опросить людей, которые обращались к Вам в агентство. Узнайте, почему Вас выбрали, и главное, почему купили не у Вас. Собрав статистику, подумайте, возможно Вы на берегу нового "голубого океана")

Конечно, в рамках маленького агентства нелегко менять мир. Но если мы посмотрим на примеры, то увидим, что "голубые океаны" открывают для себя не только гиганты и лидеры отрасли, но и неизвестные стратапы. А значит, все в Ваших руках.
Не забывайте, что мы всегда готовы прислушаться к Вашим предложениям по усовершенствованию наших программ, чтобы вместе открывать новые горизонты). Пишите на sale@samo.ru.

Удачи Вам и свежих идей!
среда, 7 февраля 2018 г.

среда, 7 февраля 2018 г.

Как использовать рассылки из SAMO-select

В конце прошлого года мы добавили в функционал SAMO-select PRO возможность отправки рассылок через сервис Unisender, либо напрямую с сервера агентства.
Сегодня мы хотим рассказать о вариантах эффективного использования этой опции.



1. Вы можете каждое утро (или 1-2 раза в неделю) формировать подборки из топовых предложений и отправлять по всей клиентской базе. Но при таком применении рассылок возможны отписки клиентов, а также, гарантирован низкий уровень открытия писем, так как предложения не являются адресными.

2. Более трудоемкий, но высококонверсионный метод - сбор пожеланий клиентов  фиксация их в САМО-турагенте в виде "Предварительных заявок". Это целесообразно делать после возвращения туриста из путешествия. Менеджер совершает звонок с целью узнать впечатления об отдыхе и параллельно уточняет запросы по стране и примерной дате следующего тура. Выгружая раз в неделю предзаявки на 1-2 месяца вперед, Вы, наверняка, увидите, что запросы повторяются. Вот теперь можно формировать подборки по заданным параметрам, и отправлять тем клиентам, для которых они будут актуальны. У таких сообщений более высокая конверсия, а если Вы подключили в SAMO-select возможность оплаты, то есть вероятность и перечисления денежных средств на счет агентства.

3. Чуть менее эффективный, но тоже рабочий способ - сегментировать клиентскую базу по предыдущим поездкам или другим параметрам, отмеченным в карточке "Физического лица". Например, Вы можете отфильтровать любителей лыжного отдыха, тех, кто любит Азию, люксовый сегмент или дешевых экскурсионщиков. Для получения списков для рассылки используйте фильтры в САМО-турагенте.

4. Вы можете отправлять тематические подборки предложений к праздникам, например, Дню Святого Валентина или 8 Марта, к детским каникулам, спортивным мероприятиям.

5. Если Вы используете бонусную программу со сгоранием баллов, то рекомендуем вместе с напоминанием об этом событии отправлять подборку из SAMO-select с выгодными турами.

6. Выделите в отдельный список контакты тех, кто разговаривал с Вами о покупке, но куда-то пропал в процессе. Отправляйте им время от времени интересные подборки. Возможно, это все-таки подтолкнет их к приобретению тура. Ну а если нет, то Вы ничего не теряете.

Еще маленький совет: Выделите одного менеджера, который будет утром мониторить акции и СПО операторов, и делиться с коллегами. Таким образом Вы будете экономить время сотрудников и под рукой всегда будет актуальная подборка с классными турами.

Если Вы хотите бесплатно протестировать работу SAMO-select, заполните форму на сайте или напишите нам на sale@samo.ru.

Желаем отличных предложений от туроператоров и заинтересованных клиентов!