четверг, 15 ноября 2012 г.

четверг, 15 ноября 2012 г.

Продвижение бренда авиакомпании

Продвижение бренда авиакомпании на зарубежные рынки.


Как мы и обещали, в данной статье мы постараемся осветить некоторые маркетинговые инструменты, полезные авиакомпаниям, в планах которых стоит завоевание зарубежных рынков. Для наглядности примера рассмотрим авиакомпанию России, а  в качестве зарубежного рынка – гражданскую авиацию Украины. Представим, что межправительственные соглашения и соответственные разрешения имеются.

Поскольку перелет является, как правило, неотъемлемой частью туристического продукта, то и авиакомпании должны быть заинтересованы в завоевании популярности и массовой востребованности.  Продвижение бренда авиакомпании – задача, безусловно, комплексная. И уж тем более, если речь заходит о зарубежных рынках.

Тактика завоевания рынка складывается из нескольких важных составляющих:
  1. Реклама авиакомпании в среде B2C (туристов)
Здесь не будем повторяться на темы, описанные в предыдущей статье по продвижению турфирм, поскольку технология рекламы очень схожа. Тут применимы и возможности оптимизации сайта под поисковые системы, но в нашем случае уже  поисковые системы Украины, и  контекстная реклама по ключевым запросам, и продвижение в социальных сетях, для которых вообще практически нет территориальных границ. Единственное, про что можно отметить – это сайт авиакомпании, продаваемый турпродукт, тематические web-площадки для рекламы, реклама в аэропортах.
При выходе на зарубежный рынок сайт авиакомпании обязательно должен быть адаптирован для пользователей другой страны, т.е интерфейс сайта должен поддерживать языки других стран. На сайте обязательно должна быть реализована возможность online-покупки авиабилета. Сегодня это уже не дань моде, а незаменимый инструмент расширения возможностей продаж. Ни один солидный сайт уже не обойдется без полного расписания регулярных и чартерных рейсов, размещения анонсов новых направлений, действующих спецпредложений, акций и бонусов. Наличие, к примеру, дополнительных вариантов корпоративных тарифов, позволяющих сотрудникам одной компании обслуживаться на специальных льготных условиях, может быть хорошим стимулом для поддержки потока лояльных клиентов. Сюда же всевозможные сопутствующие перелету услуги, например, заказ гостиницы, такси или трансфер, продажа различных телекоммуникационных карт, брендированных багажных чемоданов, сувениров и даже, не поверите, автомобилей. Все это положительно сказывается на имидже авиакомпании и позволяет туристам с определенной периодичностью интересоваться сайтом и брендом. Можно, например, добавлять информацию о меню на рейсах, или реализовать сервис предварительного знакомства с пассажирами на рейсе, и разные такого рода приятные клиентам сервисы.  Хорошим стимулом при поиске авиабилетов туристами является поиск отзывов об авиакомпании. Блогосфера путешественников и наиболее часто посещаемые туристические площадки сослужат хорошую службу. Если на сайте компании и всевозможных туристических сайтах будет много положительных комментариев, это, несомненно, плюс. Пассажиру важен комфорт и безопасность на борту.

Что касается самого турпродукта, то авиакомпания должна позаботиться о том, чтобы было как можно больше разнообразных направлений и сопровождающих услуг, конкурентная ценовая политика, периодичность спецпредложений или спецрейсов. Необходимо дать клиенту возможность покупки билетов через специализированные Online сервисы продажи авиабилетов. Благо, такие сервисы сейчас пользуются определенной популярностью у населения.  Сотрудничество с такими порталами даст авиакомпании набольший охват рынка и дополнительное продвижение, т.к. порталы также занимаются собственным продвижением и рекламой. Например, для Украины  есть сервисы: http://air.pilot.uahttp://avia.tickets.ua/kievhttp://www.fly.kiev.ua, http://avia.uahttp://www.kiyavia.com  и тд. 

Безусловно, важно, чтобы авиакомпания, была прописана на большинстве интернет-ресурсов украинской авиаиндустрии и поддерживала актуальный новостной фон (пресс-релизы, новости, спецпредложения, акции, розыгрыши призов и тд). К таким порталам, например,  можно отнести: http://ticket.turistua.com/ru/avia/airlines/Ukraine/,http://aviaukraine.com, http://www.alltravels.com.ua, http://tour.com.ua/transport/avia/companies, http://www.airlines-info.ru, http://www.businessaviation.ua, http://www.avianews.com.ua, http://transport-journal.com, http://www.avianews.com и тд.

Достучаться до сознания своих потенциальных клиентов так же можно и непосредственно в аэропорту. Прямое воздействие разнообразной Видео, ТВ и печатной рекламы в аэропорту и на борту самолетов может принести неплохой результат. Некоторые авиакомпании придумывают различные нестандартные подходы к рекламе своих услуг. Вот, к примеру, реклама новозеландской авиакомпании стала хитом на YouTube, собрав более 1,1 миллиона просмотров. И с большой вероятностью она может быть долго на слуху и в головах потенциальных туристов. А вот другой пример, британский интернет-портал по поиску авиабилетов Skyscanner.net определил рейтинг авиаперевозчиков с лучшей кухней на борту. В опросе приняли участие 1300 пассажиров. Им было предложено оценить вкус, ассортимент и оформление блюд, предлагаемых на борту самолетов ведущих мировых авиакомпаний. Чем не маркетинговый ход? И подобных приемов достаточно много. 

   2. Реклама авиакомпании в среде B2B  (турагентства, туроператоры)
Чтобы полностью заполнять свои рейсы и популяризировать свои маршруты, можно активно сотрудничать с крупными туристическими агентствами и туроператорами, предлагая им по заманчивой цене групповые перелеты. Особенно это работает  в канун праздников, массовых отпусков или любых событий мирового масштаба, когда прогнозируется наибольший поток туристов. Крупных сетевых турагентств и туроператоров на Украине, для которых был бы интересен данный принцип взаимодействия, достаточно много.

    3. Рекламное сотрудничество с международными партнерами
Интересный и набирающий популярность  маркеитнговый ход - код-шеринговые соглашения, дающие авиакомпаниям ряд преимуществ, которые, в свою очередь, реализуются в виде преимуществ для пассажиров. Код-шеринг — это коммерческий механизм, позволяющий авиакомпаниям расширить свою маршрутную сеть за счет виртуальных сегментов, на которых авиакомпания сама не летает, но пассажиров перевезти может.  При этом у авиакомпании нет необходимости всюду выполнять рейсы самостоятельно — это влечет большие издержки, поскольку собственный прямой пассажиропоток на этом маршруте у перевозчика, скорее всего, невелик. А дорогую услугу продать гораздо сложнее. Поэтому лучше доставить пассажира в конечный пункт с пересадкой на рейс код-шерингового партнера. Для пассажира это будет выглядеть как обычный рейс с пересадкой, поскольку летит он по одному билету. Благодаря такому соглашению ответственность за пассажира берут на себя обе авиакомпании. Поэтому для пассажира наличие код-шерингового соглашения означает удобство и надежность перевозки. А для авиакомпании это означает принятие в единое зарубежное авиапространство и расширенный доступ к рынкам авиаперевозок других стран. Код-шеринг позволяет значительно увеличить частоту полетов, избежать на линии избытка провозных мощностей, который мог бы привести к демпингу.

Кроме того, авиакомпании могут выступать бизнес-партнерами и спонсорами в деловых и развлекательных мероприятиях, таких как,  чемпионаты, фестивали, международные конкурсы, конференции, саммиты. Это привлекает общественность и поднимает рейтинг бренду авиакомпании.

Вот, пожалуй, коротко на данном этапе и в данной теме. Авиаиндустрия пока не наша прямая специализация, но разобраться немного в этой теме нам было полезно.Спасибо за вопросы.   

При перепечатке этого материала ссылка на данный первоисточник САМО-Софт обязательна. 


понедельник, 12 ноября 2012 г.

понедельник, 12 ноября 2012 г.

САМО о турбизнесе


Интервью с генеральным директором «САМО-Софт»
Антоном Россихиным.

До конца года остается чуть более полутора месяца. С  оглядкой на уходящий год мы по обычаю подводим предварительные итоги нашей профсреды, анализируем сложившуюся за год ситуацию в туристической отрасли и размышляем о дальнейших перспективах турбизнеса. Представляем небольшой отрывок из интервью генерального директора САМО-Софт по вопросам от коллег турбизнеса.  








1.       На сегодняшний день в туризме достаточно много разработчиков различного специализированного программного обеспечения. Ваше отношение к ним?
Разные разработчики – разное и отношение. Отношение к разработчикам ровно такое, какое у них к своему продукту и, возможно главное, к потребителю своего продукта. Если кто-то ошибается, заблуждается или расслабляется, момент упущенных возможностей дает о себе знать. Полная ответственность за свои программные разработки, умение превращать идеи и пожелания  клиента в готовые решения – залог признания. Выживает мудрейший.

2.       Часто слышим утверждение, что автоматизировать турфирму сейчас очень дорого, особенно для регионов России. Почему, на Ваш взгляд?
Я думаю, автоматизировать турфирму дешевле, чем большинство других участников малого бизнеса. То, что я слышу о снижении своих комиссий агентствами в регионах, говорит лишь о низкой доходности турагентского бизнеса. Почва сейчас настолько благодатна для появления агентств-однодневок, мечтающих обогатиться быстро и зачастую нечестным путем, что вызывает массовое недоверие среди клиентов, жесткую конкурентную борьбу за них и как следствие низкую маржу по сделкам. Компания, которая пришла в турбизнес, где на дороге в 500 метров может оказаться от 2 до 5 вывесок турфирм, должна четко понимать, чем и как она сможет привлечь клиента и удержать его. Сэкономив на самом важном этапе построения своего бизнеса, можно проиграть итоговую борьбу за клиента и свое место под солнцем. Отсюда имеем результат – бедность, жалобы  и подобные утверждения.

3.   Турбизнес очень быстро видоизменяется в эру развития it-технологий. Можете предположить, что с отраслью будет дальше (например, в перспективе 5-10 лет)?
Если бы я мог дать хоть сколько-нибудь приблизительный прогноз на ближайшее десятилетие?! А вот в ближайшие года три, мне кажется, бизнес  существенно сместится в сегмент B2C, причем потребители туруслуг будут пользоваться в основном мобильными приложениями и разнообразными Online сервисами. 

4.        Представим, что Вам под силу что-то глобально изменить в туротрасли. Может что-то Вы хотели бы поменять?
Я очень хотел бы иного отношения к развитию внутреннего и въездного туризма, т.е. хотел бы сделать дураков умными, а дороги хорошими. Это способно существенно изменить качество жизни россиян. 

5.    Каковы, по Вашему, критерии успеха софтверных компаний, работающих на благо туризма?
Критерии успеха любых компаний - в качестве продукта, не важно, хлеб это или программный продукт.  Первично качество и уважение к потребителю.

6.        Над чем сейчас работает Ваша компания? Какие ближайшие приоритеты в развитии?
Мы продолжаем развивать все наши решения, базируясь как на пожеланиях наших пользователей, так и исходя из собственных представлениях о трендах в туризме. Поскольку ПК САМО-турагент является самым тиражируемым решением для автоматизации турагентств в России, то логично, что самые большие усилия мы прикладываем к развитию и совершенствованию этого продукта.  Но так уж построен бизнес в САМО-Софт, что все наши продукты взаимосвязаны и развитие САМО-турагента влечет за собой и развитие поисковой системы Андромеда. А развитие Андромеды позволяет подумать об отдельных решениях для мобильных устройств на ее основе. Так, уже созданы мобильные решения для туроператоров, которые представлены в Андромеде, эргономичные и быстрые, позволяющие «приземлить» заявки туристов на агентства, использующие в своей повседневной работе САМО-турагент. Решение может быть как индивидуальное для одного туроператора, так и для многих. Попадая в Андромеду, туроператор получает:  1) качественный, технологичный доступ  почти к четырем тысячам турагентств; 2) возможность отдавать свой продукт для реализации другим туроператорам в режиме онлайн.  И наконец,  3) получить работающие приложение для iPhone, iPad, Android. Размышляем о развитие ресурса Samo.travel, который тоже основан на Андромеде.

7.        Приближается конец года. Вы довольны его предварительными итогами?
Не могу не отметить качественного роста продукта для принимающих туроператоров.  Сделано очень много, появилось несколько очень интересных серьезных пользователей. Возросла оценка продукта теми, кто давно использует SAMO-Incoming.  А количество обновлений САМО-турагента говорит о том, что то, что мы делаем - востребовано рынком. За счет внутренней реструктуризации сильно выросло качество сопровождения ПО. Реальное удовлетворение есть от того, что наши партнеры-туроператоры сумели  существенно увеличить свои объемы и наше программное обеспечение их не подвело. Радует, что во многих направлениях мы первые. Но всегда есть неудовлетворенность скоростью разработок. Хотелось бы большего, особенно, когда знаешь, чего хочется в итоге.  В любом случае, расслабляться нам еще рано. 

8.       Что такое для Вас «компания-идеальный клиент»?
Идеальный клиент тот, который знает, чего он хочет, умеет сравнить предложения и, пожалуй, самое главное, умеющий грамотно формулировать свои пожелания и требования к программному продукту. Когда есть представление о том, какая область работы должна быть выведена на новый качественный уровень с помощью it-технологий, будет и понимание, что требовать от выбираемого программного решения и соответственно от разработчика. Внедрения любого софта по умолчанию подразумевает повышение качества и эффективности работы компании. В противном случае, люди до сих пор писали бы на пергаменте, а не водили пальчиком по iPad.  

9.      Что Вы посоветуете новичкам, открывающим свое дело в конкурентной туристической среде?
Важно изначально осознать и ни на минуту не забывать о том, что среда реально конкурентная, а бизнес – низкомаржинальный.  Посоветую не открывать новую компанию, если нет идей, как сделать ее отличной от других.

10.  На рынке программных продуктов есть различные CRM-системы. Ваш софт как-то сравним с данными решениями?
Так таковых классических CRM сейчас много, но отнюдь не все годятся именно для туристической специфики. Точнее, в качестве CRM как простой базы данных по клиентам, конечно, подойдет любое самое простое решение, а вот для туризма, для турфирм, как  для специфичной области деятельности есть свои нюансы. То есть, турагенту надо будет куда-то вносить  информацию по турам, страховкам, визам, странам, доплатам и другим категориям данных, которые должны храниться в системе и корректно трансформироваться в отчеты.   Сложно, и мне кажется, невозможно,  провести четкую грань и  выделить функции, которые относятся к автоматизации, а какие к CRM, например, в нашем программном комплексе САМО-турагент. Наша концепция – не отделять CRM элементы в программе, а дополнять ими систему, делая ее более гибкой, эффективной и клиентоориентированной. САМО-турагент – это единая база по клиентам, их заявкам, маршрутам,   взаиморасчетами, со встроенными печатными формами и отчетами, системой напоминаний и организацией курьерской службы. Сюда же встроенные элементы e-mail и sms рассылки, календарь и органайзер для эффективной организации работы агента. Интеграция с другими специализированными программами, такими как 1C и банк-клиент  дает возможность экономить время сотрудников на ввод и дублирование необходимой бухгалтерской информации. И одно из важных преимуществ системы САМО-турагент- встроенная и бесплатная система поиска и бронирования туров по ведущим туроператорам системы. Достаточно зайти в специальный раздел и за несколько секунд найти все актуальные туры по всем туроператорам. А потом забронировать, не выходя из системы. Все эти функции тесно взаимосвязаны и неотделимы друг от друга. Весь интерфейс пронизан подобными вспомогательными функциям, что и доказывает узкоспециализированную туристическую направленность. Боюсь, такими возможностями сегодня не обладает ни одна CRM, да простит меня Microsoft.

11.          Есть какие-то функции в софте, которые  Вы пока не торопитесь внедрять?
В агентском софте не реализуем мы пока те функции, которые на наш взгляд не несут особой полезности для большинства наших пользователей. Поскольку ПК САМО-турагент все-таки является массовым и универсальным инструментом для туристических компаний.  Для примера, это может быть функция считывания штрих-кода с подарочной или скидочной карты клиента, сканирование паспортных данных, интеграция с другими узкоспециализированными программами и приложениями.  Но оговорюсь, мы всегда принимаем во внимание просьбы, пожелания и идеи наших пользователей и рассматриваем возможности внедрения новых функций в порядке приоритетности на туристическом рынке. В операторском ПО все гораздо сложнее, другая специфика, другие масштабы, чуть другие приоритеты.

12.         Что в программах чаще всего требует обновления?
Безусловно, все изменяется и требует изменений. Меняются туроператоры, пересматривают свои приоритеты, видоизменяются направления, варьируются объемы перевозок – все это требует постоянных корректировок. Если 5 лет назад крупнейший оператор отправлял 1млн человек, то сейчас он отправляет 5млн человек – при этом улучшать программу надо не в 5, а в 10 раз, чтобы это адекватно соответствовало росту рынка. Плюс расставляются акценты: турфирмы все больше выходят в интернет, сети расширяются, появляются филиалы в десятках городов - все это вносит свои поправки с рабочие процессы и внедренное ПО. А ставшие уже трендом мобильные технологи?! Если есть спрос на нашем рынке, надо его обеспечивать соответствующими решениями и их поддержкой.

13.         Почему некоторые фирмы используют две программы?
Конечно, сами компании лучше за себя расскажут об этом. Я могу лишь предполагать. Например, говорили про TUI: это международная компания, которая работает и за пределами России, логично, что у них есть внутренние разработки, которые объединяют сеть их турфирм в разных странах. Кроме того, некоторые операторы стараются разделять свои собственные внутренние технологичные процессы от того, что доступно поисковым системам, агентам, всевозможным агрегаторам – это тоже может вызвать потребность в собственном ПО.

14.       Как Вы приспосабливаетесь к всемирной глобализации информационного пространства? Ведь можно же и не успеть?
Вопрос хороший. В  агентском решении предусмотрена система бронирования «Андромеда». Все наши партнеры-туроператоры размещают в ней свои предложения, их может бронировать любое турагентство. При этом мы готовы подключать к системе любого туроператора – даже если он работает через «свой» софт. Например, сейчас мы подключаем «Алеан». Он использует свое программное обеспечение в силу своей специфики (внутренний туризм). Буквально через пару недель любой агент, у которого есть наша программа, сможет забронировать тур «Алеана». Технически объединять базы данных, которые работают на разных платформах, - не проблема. Есть протокол обмена XML, который позволяет осуществлять этот обмен. Проблема в том, что его надо постоянно обслуживать: если мы что- то меняем в программе, то туроператор, работающий на своем ПО должен своевременно у себя делать соответствующие изменения, чтобы базы данных продолжали взаимодействовать.  По такой же схеме работаем с «Библио-Глобус». И это очень удобно, особенно в условиях нашего рынка: например, у нас сумасшедшие «плавающие» цены, изменяющиеся каждый час – это требует внесения изменений в большом числе баз данных, что было бы проще при такой «глобализации». В свою очередь между туроператорами и  принимающей стороной через наш софт налажен свой обмен данными. В итоге, все звенья цепочки взаимоотношений – «турист-турагент-туроператор-принимающая сторона» находятся в постоянном Online взаимодействии. И количество звеньев этой цепочки только увеличивается.

15.          А как на Западе?   
На Западе совсем другая специфика туристического бизнеса. Все намного четче, продуманнее и спокойнее. Агентства не закрываются и не открываются с такой периодичностью, как это происходит у нас, агентства работают на совсем другом уровне. Все это создает совершенно иную бизнес-атмосферу. Приведу пример TUI. В Европе есть оператор TUI и сеть агентств TUI, которые распространяют продукт только TUI . Цены там закреплены на весь сезон (ценообразование серьезно контролируется законом), никто в панике не бегает за клиентом, все происходит спокойнее. Это отражается и на специфике программ автоматизации – они заточены под Европейскую модель турбизнеса, под другие массивы информации (вспомним тот же пример с плавающими ценами в России, под которые приходится подстраиваться). Программ довольно много, не меньше дюжины, и все они довольно ровно распределены по рынку.

16.           IT-технологии в турбизнесе, как они должны работать на Ваш взгляд?
По сути, задача IT-технологий в туризме заключается в том, чтобы обеспечить оперативный проход и обмен актуальной информацией между всеми участниками рынка. Минутная задержка может привести к ощутимым убыткам. Приведу пример того, как это должно работать. Например, отель выпустил спецпредложение и предал его принимающим компаниям в городе, принимающие компании– передают их разным операторам в разных города, а те передают их агентам. При этом для каждого пункта назначения финальная цена автоматически должна изменяться – ведь у каждой турфирмы в каждой стране свои ценовые надстройки. Все это должно быть полностью автоматизировано. Так же работает цепочка в обратную сторону. Клиент покупает тур у агента, и все его данные идут обратно вплоть до отеля. Если на каком-то этапе приходится делать большую работу вручную, например, заново вводить паспортные данные, то ошибки неизбежны – срабатывает человеческий фактор. 


Если у Вас есть, о чем спросить Антона Россихина, Вы можете задать вопрос  в комментариях и получить ответ из первых уст.